Voor een printerleverancier – die we van origine voornamelijk zijn – was het afgelopen jaar behoorlijk ingrijpend. Verkopen van alleen printers – een commodity – is echt niet meer genoeg. We zien dat bedrijven steeds meer beseffen dat een leverancier hen duidelijke toegevoegde waarde moet bieden. Een meerjarige verbintenis, een partnership, vereist dat die waarde en de relevantie kristalhelder moeten zijn.
Toch kan of wil niet iedere leverancier deze kant op. Het gevolg is dat die leveranciers zich helemaal gaan terugtrekken op hun kernactiviteit. De consequentie is dat de klantrelatie vaak gebaseerd zal zijn op prijs. Dit is geen beste basis voor loyaliteit. Wat mij betreft is het in 2017 duidelijker geworden dan ooit dat leveranciers méér moeten bieden om voor klanten relevant te blijven. De belangrijke vraag is dan: wat is het hoofdpijndossier van je klant? Wat kan je bieden om die hoofdpijn te verlichten, of beter nog, te verhelpen?
Management van informatiestromen
2018 is daarom het jaar van de her-ijking: waarmee kunnen we die klantvraag invullen als het niet meer alleen om de verkoop van producten draait? Die vraag is natuurlijk makkelijker gesteld dan beantwoord. Mijn uitgangspunt is in elk geval om dicht bij jezelf te blijven. Als je bijvoorbeeld al betrokken bent bij de kernprocessen van de klant, ligt het voor de hand om hier op voort te bouwen. Je zult ook moeilijke keuzes moeten maken. Welke producten wil je nog wel leveren en welke niet, wat kan je zelf en wat kan of moet je met partners gaan doen? Voor ons was de uitkomst dat we ons veel meer gaan toeleggen op het management van de informatiestromen.
Hiermee komen we tegelijk op de grote onderwerpen die in 2018 nog belangrijker worden dan ze nu al zijn: security en privacy. Voor niemand een verrassing. Toch zien we in de praktijk dat deze aspecten juist in combinatie met de informatiestromen waarmee we als printleverancier en aanbieder van videoconferencing mee te maken hebben, mogelijkheden bieden om toegevoegde waarde te laten zien. Zo hebben we in de gezondheidszorg te maken met informatiestromen zoals het uploaden van video, compleet met allerlei metadata, waarbij de vraag is om dit veilig te krijgen conform de wet- en regelgeving. Security is een overvolle markt. De uitdaging in zo’n markt is om daarin een plek te vinden en een aanpak te kiezen in het verlengde van wat je al doet, zoals voor ons de security-aanpak in bovengenoemd voorbeeld.
Duurzaamheid
Verder verwacht ik dat in 2018 duurzaamheid weer een belangrijk thema zal worden. De circulaire economie zal veel meer aandacht krijgen en leveranciers zullen op dit punt hun toegevoegde waarde moeten laten zien. Zelf zijn we alvast op zoek gegaan. Bijvoorbeeld naar nieuwe manieren om printers die retour komen, elders weer in te zetten. Vaak zijn deze machines nog lang niet ‘op’. Zodra een klant ergens tijdelijk of extra printcapaciteit nodig heeft hoeft dat lang niet altijd om nieuwe systemen te gaan. Op deze manier kunnen we materiaalverspilling voorkomen, en tegelijk klanten van dienst zijn met een service die hen toegevoegde waarde biedt.
Het vergt vaak ‘out of the box’ denken en het maken van soms pijnlijke keuzen. Maar in 2018 zie ik het als een plicht om te laten zien wat je als leverancier in tijden van ingrijpende transformatie en groeiende concurrentie je klanten werkelijk te bieden hebt.
Wilco van Bezooijen, Algemeen Directeur Veenman
