Lead generation is voor veel marketeers heel belangrijk. Maar wat nu als leads niet goed worden beheerd? Uit deze zeven statistieken blijkt dat als u dit instrument niet op de juiste manier inzet u (potentiële) klanten verliest en daarmee ook omzet.
Slechts 25% van de leads is meteen geschikt voor een verkoop gesprek. 50% is kwalitatief goed maar er nog niet klaar voor om doorgezet te worden naar de sales afdeling. (bron: Gleanster)
Bijna de helft van de leads die u krijgt, zal nog niet klaar zijn voor een direct verkoopgesprek nadat zij voor het eerst kennis gemaakt hebben met uw producten en diensten. Dat betekent echter niet dat je zo’n prospect gewoon moet negeren. Een belangrijk onderdeel van een goed lead management systeem is lead nurturing. U zorgt er bijvoorbeeld voor dat u een relatie opbouwt met uw prospects door het opstellen van gerichte e-mail campagnes. Door het verstrekken van waardevolle content kunt u die prospects verder informeren over uw bedrijf en producten of diensten zodat zij uiteindelijk wel ingaan op een aanbieding en klant worden.
Genurturde leads geven gemiddeld 9% meer uit aan uw producten en hebben vaak een kortere sales cycle.
Meer rendement uit de lead
Maakt u adequaat gebruik van lead nurturing mogelijkheden dan wordt de kans dat uw sales afdeling de lead uiteindelijk kan omzetten naar een klant niet alleen groter. Deze klanten geven gemiddeld ook meer uit aan uw producten. Daarnaast zal de sales afdeling minder moeite hebben met het doorlopen van de sales cycle met de betreffende klant.
35 tot 50% van de omzet gaat naar de leverancier die als eerste reageert (Bron InsideSales.com) Hoe ouder de lead, hoe lager de kans dat u daadwerkelijk omzet haalt uit die lead. Het is daarom cruciaal om snel te reageren op acties van leads. Door het instellen van lead nurturing e-mails kunnen er op basis van acties direct automatisch follow-up e-mails verzonden worden. Hiermee zorgt u er daarnaast voor dat leads niet vergeten worden.
Gesegmenteerde e-mails krijgen 50% meer klik (Bron: MarketingSherpa). Het is van groot belang dat u uw leads segmenteert. U kunt bijvoorbeeld segmenteren op basis van acties, de eerste conversie van de lead of op basis van persoonsgegevens als u daar over beschikt. Houd bij op welke onderwerpen de lead reageert of in welke aspecten van uw product de lead interesse toont door te meten wat er op uw website gebeurt. Door dat in kaart te brengen kunt u uw mails optimaal afstemmen.
Lead nurturing e-mails krijgen tussen de 4 tot 10 keer meer respons dan losstaande e-mail nieuwsbrieven. (Bron: Silverpop / DemandGen)
De echte kracht van lead nurturing zit hem in de twee belangrijkste kenmerken, namelijk timing en targeting. Zorg ervoor dat er een plan ligt voor de timing van je e-mailberichten. Onderzoek op welk moment u de meeste respons krijgt op uw mailing. Op welk moment zit uw doelgroep achter de computer? Hoe verder de mail onder aan de mailbox van uw lead beland gedurende de dag, hoe kleiner de kans is dat het bericht daadwerkelijk wordt gelezen. Stuurt u uw email in de ochtend maar kijkt de ontvanger pas tegen de avond naar zijn mailbox dan is de kans groot dat uw bericht onderaan een lijst van later ontvangen berichten staat. Daarnaast is het ook van belang dat u uw berichten afstemt op eerdere reacties van de lead. Stuur content die relevant is voor de betreffende persoon. Wanneer de content goed aansluit bij de behoefte van de persoon des te groter de kans dat u een reactie krijgt.
66% van de kopers geeft aan dat het ontvangen van consistente en relevante communicatie over producten en diensten invloed heeft op de uiteindelijke keuze voor een leverancier of oplossing (Bron: Genius.com / DemanGen)
Een goed opgezet plan voor lead nurturing zorgt ervoor dat u regelmatig communiceert met uw leads. Op basis van uw mailings kunt u een profiel gaan opbouwen van de betreffende lead en op basis daarvan uw specifieke communicatie aan die lead aanpassen. Het verzenden van slechts één bericht aan een lead is vaak niet genoeg om de lead om te zetten naar een daadwerkelijk betalende klant.
Slechts 33% van de B2B marketeers maakt gebruik van een effectief lead nurturing proces. (bron: Executive Benchmark Assessment Survey/DemandGen Report)
De meeste marketeers maken geen gebruik van lead nurturing en de meesten die er wel aan doen, voeren dat niet op de juiste manier uit. Lead nurturing is een krachtige methode om er voor te zorgen dat u meer haalt uit uw inspanningen. U doet niet voor niets al die moeite om kansen binnen te halen.
Maakt u al gebruik van lead nurturing mogelijkheden? En wordt dan het gewenste resultaat behaald?
Deze tekst verscheen eerder op http://marqit.wordpress.com/
