Zowel bedrijven als overheidsinstellingen maken zich er schuldig aan: IT-aanbestedingen doen die vooral zijn gebaseerd op prijsvergelijking, met alle negatieve gevolgen van dien. Hebben zij onvoldoende kennis van IT, waardoor ze voorbij gaan aan de belangrijke kwalitatieve verschillen van de voorgestelde oplossingen? Prestatie-inkoop, ofwel vragen om een best value-propositie, moet deze problematiek oplossen. Niet elke leverancier is daar echter klaar voor.
Aanbestedingstrajecten bieden leveranciers vaak maar een beperkte bewegingsvrijheid. Het is daardoor niet zo vreemd dat de keuze voor de aanbestedende organisatie uiteindelijk wordt bepaald door de prijs. Prestatie-inkoop is een model dat zijn oorsprong heeft in de VS, maar dat inmiddels ook in Nederland begint aan te slaan. Dit model zet het traditionele aanbestedingsmodel op zijn kop door de technische invulling van een project grotendeels over te laten aan de leverancier. Zo krijgen leveranciers veel meer speelruimte om zich te profileren met innovatieve oplossingen, zolang ze de effectiviteit ervan maar kunnen aantonen.
Meetbare resultaten
De toename van prestatie-inkoop in de IT is een duidelijk signaal dat het oude aanbestedingsmodel op zijn retour is. Het gebeurt nog te vaak dat aanbestedingen worden gewonnen op basis van gelikte presentaties en concurrerende prijsmodellen, die uiteindelijk onrealistisch blijken te zijn. Prestatie-inkoop is duidelijk in het belang van de opdrachtgever, omdat de keuze niet meer wordt bepaald op basis van de goede relatie, klantreferenties of de beste prijs. Het gaat ineens om de waarde die de leverancier met zijn oplossing denkt te kunnen leveren aan de vragende partij. Meetbare resultaten in plaats van loze beloften. Dit is vanzelfsprekend een moeilijke omslag voor veel leveranciers. Jarenlang konden zij vertrouwen op de overredingskracht van hun doorgewinterde salesteams, maar ze moeten nu ineens goed onderbouwde technologische oplossingen neerzetten en aantonen hoe die tegemoet komen aan de doelstellingen van de klant. En niet alleen dat, de hele organisatie moet in feite veranderen. Want als zij het meten en verbeteren van hun eigen prestaties niet in de interne organisatie doorvoeren, hoe kunnen zij dan goed onderbouwde oplossingen aan kun klanten voorleggen?
Doelstellingen bepalen
Prestatieverkoop is volgens mij onomkeerbaar de richting waarin de markt beweegt. Het legt veel meer verantwoordelijkheid bij de IT-leverancier neer, maar het schept ook meer bewegingsvrijheid om met nieuwe oplossingen te komen die waarde toevoegen voor de klant. De ontwikkelingen in de IT gaan zo snel, dat het uiterst beperkend is om in een aanbesteding vooraf precies aan te geven welke oplossing je verwacht. Bepaal je doelstellingen en laat het aan de IT-dienstverlener over om een oplossing neer te zetten die deze waarmaakt. Zo voorkom je een zinloze strijd tussen prijsvechters die op basis van grote beloftes om de hand van de aanbesteder vechten.
Helaas zijn aanbestedingsprojecten die op basis van prestatie-inkoop worden gedaan nog in de minderheid. Toch heb ik goede hoop dat bij overheden en bedrijven een nieuwe wind gaat waaien. Uiteindelijk moet men toch gaan inzien dat het bij aanbesteden om meer moet gaan dan alleen een prijsvergelijkend warenonderzoek. Het zou moeten draaien om de kwaliteit van een oplossing, die voor een goede prijs de meeste waarde toevoegt. Die aspecten vloeien voort uit de expertise en ervaring van de IT-dienstverlener, niet uit rigide gedefinieerd aanbesteden.
Piet van Vugt, CEO van Pink Elephant
