Wanneer je e-commerce overweegt als extra kanaal om zakelijke klanten te bedienen, kan het verleidelijk zijn om de aanpak van een onlineretailer te kopiëren. De kans is groot dat deze partijen een van de bekende B2C-platforms als Shopify of Magento gebruiken. Nu zijn er zeker zaken die we kunnen leren van succesvolle B2C-sites. Denk aan het belang van een goede gebruikerservaring, een snelle website en makkelijke navigatie. Aan de andere kant zijn er ook flinke verschillen die je beslist niet moet onderschatten wanneer je de inzet van een B2B-webshop overweegt.
Jouw klant is een bedrijf en geen persoon
Dit betekent dat het klantgedrag wezenlijk anders is. Klanten die jouw website bezoeken, doen dat meestal zeer bewust. In veel gevallen zijn het inkoopmanagers of medewerkers van een inkoopafdeling. Zij letten vooral op prijs, leveringssnelheid en betaalmogelijkheden. Daarnaast weten ze vrij goed wat ze zoeken en zijn het terugkerende klanten. Zij zijn daarom ook minder geïnteresseerd in sfeer en ambiance van een website, maar veel meer in gebruiksvriendelijkheid en prestaties.
Het gaat om meer dan een simpele transactie
Voor een B2C-site is het proces relatief simpel. De consument bestelt een product, rekent af en krijgt het geleverd. Of hij haalt het op bij een afhaalpunt. Dat is onvergelijkbaar met een B2B-site waar de klant meestal grotere orders plaatst en flexibele betaalmogelijkheden verwacht. Naast speciale kortingen. Een platform moet dit goed ondersteunen. Dat is bij veel B2C-platforms niet het geval. Je kunt dat omzeilen door een B2C-platform zo aan te passen, dat het ook de zakelijke klant kan ondersteunen. Maatwerk is in theorie mogelijk, maar levert ook flinke kosten op. Dit onder meer bij uitbreidingen of noodzakelijke updates. Dat is door het maatwerk vaak complexer en tijdrovender dan bij standaardsoftware.
Kies het juiste platform
Het is om bovengenoemde redenen dan ook raadzaam om voor een B2B-website een platform te kiezen, dat inspeelt op de specifieke eisen van B2B. Denk aan mogelijkheden als een makkelijk aanpasbare catalogus en flexibele betalingsmogelijkheden. En aan de ondersteuning van verschillende stappen in het orderproces en de mogelijkheid om snel bulkselecties te maken en de voorraad te bekijken. Je moet daarnaast ook voorbereid zijn op integraties met andere software. Denk aan CRM- en ERP-systemen, Product Information Management-tools en marketingapplicaties. Dan kun je al je processen optimaal digitaliseren.
Daarnaast zijn – met het oog op de toekomst – zaken als schaalbaarheid en flexibiliteit belangrijke features voor op de selectieagenda. Je moet immers in staat zijn om een groeiende groep klanten te bedienen en in te spelen op steeds wisselende eisen en wensen. Zoals al eerder gesteld, kunnen we veel leren van een B2C-webshop als het gaat om klantbenadering. Maar vergeet niet dat voor een succesvolle B2B-webshop een robuust platform nodig is, dat is ontworpen om jouw unieke salesproces en bedrijfsvoering te ondersteunen.
Tomasz Karwatka, CEO van Divante
