Elke snelgroeiende startup heeft te maken met veel uitdagingen. Eén daarvan kan het ‘from scratch’ opzetten van een reseller-netwerk zijn. Welke zaken moet je als leverancier in het oog houden om system integrators en resellers voor je techniek te winnen? Hieronder mijn zes belangrijkste bevindingen.
1) Begin op de goede plek
De grote moeilijkheid van nieuwe technologie is dat mensen op voorhand niet weten waar je techniek voor dient en wat de voordelen ervan zijn. De momenten dat je je oplossing kunt demonstreren komen niet zo vaak langs. Als die zich voordoen, moet je ze met beide handen aan te grijpen. Het is belangrijk dat je toekomstige partners inzien dat je een oplossing biedt voor concrete problemen en dat je concurrenten die oplossingen niet in huis hebben.
2) Wek vertrouwen
Vertrouwen is bij het introduceren van nieuwe technologie heel erg belangrijk. Resellers weten dat ze meer dan ooit van jouw kennis afhankelijk zijn. Zorg er daarom voor dat je de kennis in huis hebt om alle vragen, hoe vreemd ook, te kunnen beantwoorden. Dat doe je vooral door veel ondersteuning te bieden. Breng productinformatiesheets uit, zorg voor een hotline, ga met ze mee op pad… alles om ze te laten zien dat je ze steunt. In het begin willen klanten vaak bewijs dat een en ander werkt. Case studies en klantverhalen kunnen daarbij een belangrijke rol spelen. Het helpt ook wanneer je mensen in dienst neemt die het kanaal kennen. Ook dat wekt vertrouwen bij de reseller.
3) Zorg voor de juiste reseller-mix
De ene reseller is de andere niet. Sommige resellers zijn voortvarender met het oppakken van disruptive technologie dan andere. Je wil beide soorten resellers in huis hebben. Een voortvarende reseller heeft namelijk een relatie met een ander soort klanten dan de conservatievere reseller, de een is vooral sterk in eindgebruikers overtuigen terwijl de ander sterk is in het inleven in klanten. Door beide soorten resellers in je netwerk te hebben, krijg je verschillende soorten feedback. Om een metafoor uit het voetbal te gebruiken: je hebt een goede mix van talent en ervaring nodig.
4) Enthousiasmeer de reseller
Je kan heel veel halen uit het eerste gesprek dat je met potentiële nieuwe partners hebt. Je kan nog zo’n mooi product hebben, als het een totaal nieuw concept is, zal je mensen moeten overtuigen van je zaak. Ze zullen allerlei vragen stellen. Als je een goed voorstel hebt, zal er na een minuut of 45 een aha-moment zijn. “Hier kan ik veel van verkopen!” Het betekent niet dat je automatisch met zo’n vendor in zee kan, ze hebben veelal bindende relaties met bestaande vendoren, maar het betekent wel dat je een enthousiaste ambassadeur voor je techniek gewonnen hebt.
5) Houd iedereen tevreden
Als je een grote schare resellers hebt, kan het lastig zijn om iedereen tevreden te houden en leads en opportunity’s eerlijk te verdelen. Ben daarom consequent open en maak eerlijke deals. De meest transparante manier om met het kanaal om te gaan is een deal registration program, waarin je de bedeling vastlegt.
Frank aan de Stegge, Senior Manager Field Marketing bij Nutanix
