Als softwarepartner opereer je in een zeer competitieve markt die bovendien razendsnel verandert. Gelukkig zijn er allerlei manieren om relevant te blijven en zelfs je relevantie te vergroten. Hoe doe je dat? Met deze 5 ‘lessons learned’ blijf je top of mind bij je klanten.
1 Nieuwste softwareversies van je technologieleverancier versterken je adviesrol
Software en IT-technologie ontwikkelen zich vaak razendsnel. Dat heeft zijn weerslag op de klantvraag: klanten willen met hun business niet achterblijven en dus gebruikmaken van de nieuwste middelen om hun doelen te verwezenlijken. Zaken als in-memory computing, real-time analytics, blockchain en het Internet of Things staan op hun netvlies, want deze brengen hen grote businessvoordelen en versterken hun concurrentiepositie. De meest succesvolle technologieleveranciers spelen daar behendig op in en maken gebruik van de nieuwste technologie en de nieuwste versies van softwareoplossingen.
Deze bevatten vaak allerlei verbeteringen waar je klant uiteindelijk van profiteert. Het is dus een mooie kans je te onderscheiden van de concurrentie, die wellicht nog oude varianten aanbiedt. In een pitch sta je dan al snel met 3-0 voor. Bovendien voorkom je een scenario waarin concurrenten de nieuwe softwareversies aanbieden en achter je rug je klanten wegkapen.
Er is nog een belangrijk argument om te kiezen voor het aanbieden de nieuwste softwareversies. Het is voor klanten vaak een hele uitdaging om bij te blijven met alle nieuwe technologische ontwikkelingen. Doordat je op de hoogte bent van de nieuwste innovaties, kun jij hen op dit gebied goed adviseren en uitgroeien tot een ‘trusted advisor’. Zoals een berggids precies weet wat onder de huidige omstandigheden de beste weg naar de top is, zo weet je met een bijgewerkt softwareportfolio ook precies hoe jij de doelen van je klanten het beste kunt verwezenlijken.
2 Voorgedefinieerde, op het marktsegment afgestemde sjablonen verbeteren je concurrentiepositie
Klanten zijn gebaat bij vlotte implementatietrajecten. Daar kun je op inspelen door jouw propositie zo goed mogelijk van tevoren in te richten voor de specifieke markt waarin je klant opereert. Zeker bij algemene ERP-software is dat het geval. Het werken met voor-gedefinieerde templates verkort de implementatieduur en vergroot de gebruiksvriendelijkheid.
Uiteindelijk kun je daardoor beter en sneller leveren, en heb je een sterkere concurrentiepositie. Dat vergroot de klanttevredenheid en maakt klanten uiteindelijk competitiever. Wel is het belangrijk dat deze sjablonen gebaseerd zijn op de nieuwste innovaties, zoals bij het eerste punt reeds aangegeven. Op die manier haalt de klant het meeste uit de nieuwe technologische ontwikkelingen.
3 De rode oceaan is niet de enige relevante plek om te opereren
Als partner op de IT-markt kun je je begeven in een setting die lijkt op de ‘rode oceaan’, of op de ‘blauwe oceaan’. In de rode oceaan wordt hard gevochten om bestaande marktruimte. De concurrentiestrijd is hevig en uiteindelijk wint de sterkste. In de blauwe oceaan creëer je nieuwe marktruimte, en sta je open voor nieuwe technologie en ontwikkelingen die op je pad komen.
Veel softwarepartners zijn alleen actief in de rode oceaan. Dat is risicovol, want de marktruimte is altijd beperkt. Leg je het af tegen sterkere partijen, dan ga je kopje onder. De blauwe oceaan biedt alle kansen je te onderscheiden.
De blauwe oceaan is niet alleen een kans. Een softwarepartner heeft richting zijn klanten een voorbeeldfunctie als het gaat om innovatie. Het is natuurlijk wat vreemd als je als partner bij je klanten het belang van een digitale transformatie onderstreept, terwijl je eigen organisatie blijft stilstaan. Door zelf te innoveren, versterk je jouw voorbeeldrol. Alleen op die manier maak je jezelf onderscheidend, of zelfs onmisbaar.
4 Een naar de toekomst gerichte innovatiecultuur begint bij mensen
Mensen zijn je belangrijkste kapitaal. Een vooruitstrevende, innovatiegerichte bedrijfscultuur werkt als een magneet op nieuw talent. Bovendien houd je talent daarmee langer binnenboord. Wie een cultuur van openheid en vernieuwing creëert, heeft meer kans op het aantrekken en vasthouden van talent. Talent dat zichzelf kan ontwikkelen en flexibel meebeweegt met veranderingen, geeft jou een voorsprong in die hierboven beschreven blauwe oceaan.
5 Een incubatorstrategie kan helpen bij grote vernieuwingen
Een softwarepartner zou alle activiteiten rondom de nieuwste versies en technologie kunnen onderbrengen in een soort start-up-constructie. Dit team is op papier onderdeel van het moederbedrijf, maar het werkt met een zelfstandig mandaat en eigen KPI’s en is in de praktijk losgesneden van de dagelijkse operatie van het moederbedrijf. Dit ‘incubatormodel’ is niets vreemds in de IT-wereld.
Het moederbedrijf kan dan alle activiteiten uitvoeren rondom de oudere software, zoals ondersteuning bij bestaande klanten. Terwijl de start-up zich kan focussen op de nieuwe spullen. Voordeel van deze constructie is dat de start-up veel ervaring kan opdoen met de nieuwe technologie. Die ervaring kan dan na enige tijd worden overgebracht op het moederbedrijf. Is het moederbedrijf ‘over’ op de nieuwe versie, dan heft de start-up zichzelf weer op of richt deze zich op andere nieuwe technologie.
Natuurlijk wil niemand ‘the next Kodak’ zijn. Met een innovatiegerichte mindset en het gebruik van de nieuwste spullen van je technologiepartners versterk je jouw activiteiten en je merk in de markt.
Dirk van de Pas, Solution Center Manager bij SAP Nederland
