Home Ondernemen & Business Verkopen zonder verkopen

Verkopen zonder verkopen

163

Afgelopen week las ik een artikel uit 2014 geschreven door Marcy Massura en het viel mij op hoe relevant dit nog steeds is (Dear Vendor. A little advice. Stop it.). Massura gaat in op de manier waarop oplossingen aan nieuwe partners ‘verkocht’ worden. Zonder direct in te gaan op haar artikel, kan ik concluderen dat de manier waarop oplossingen worden aangeprijsd, onveranderd en steeds minder succesvol is. Hoe ga je dan wel het gesprek aan over een nieuwe oplossing? Graag wil ik wat tips delen voor toekomstige gesprekken.

Een goede voorbereiding is het halve werk

Weet met wie je spreekt of moet spreken en welke uitdagingen hij heeft. Dit verhoogt de kans van slagen en zorgt ervoor dat waardevolle tijd én de eerste indruk niet worden verspeeld. Presenteer jezelf en je oplossing het liefst zo kort en bondig mogelijk en met een ‘zero-footprint’. Wil je slides laten zien, doe dat dan met een oplossing die geen installatie vereist. Er zijn browser-based oplossingen die je je pitch laten doen, terwijl je met de klant aan de telefoon zit.

Los problemen op en verkoop niet alleen een oplossing

Je bent waarschijnlijk nummer 9 die dit komt aanbieden. Bedenk van tevoren waarom de klant voor jou moet kiezen. Het klinkt als een open deur, maar het is van groot belang om ‘value-add’ te zijn voor je klant. Een product of dienst is zo aangeschaft, maar het gaat om de totale toegevoegde waarde van jou als IT-partner en adviseur. Zorg dat jij die Trusted Advisor bent.
Oh, en onderscheidend is niet dat ‘die andere aanbieder het niet goed doet…’.

We hebben niet met elkaar geknikkerd…

Direct bij het eerste gesprek al jij en jou, dat kan soms verkeerd schieten. In mijn geval; Ja, Portland Europe is ‘very Dutch’ en informeel, maar nog steeds is een correcte benadering van groot belang. Via de telefoon inschatten of tutoyeren gewenst is, is moeilijk en bovendien gevaarlijk.

Gebruik duidelijke taal

In bijna alle gesprekken die ik heb gehad worden termen gebruikt uit de oplossing, zonder uitleg over die term. De afkortingen worden lukraak in de rondte gestrooid. Natuurlijk mag je de terminologie uit de oplossing gebruiken, maar leg ze uit. Een prospect kent de termen niet, dat zorgt voor verwarring en het gevolg is dat de interesse snel weg is. Gebruik zoveel mogelijk termen die marktconform zijn.

Beweer niets wat het product of de oplossing niet kan bieden

Weinig is frustrerender dan iets kopen wat zijn belofte niet waarmaakt. Doe wat je belooft en beloof wat je doet. Uiteindelijk zal de technische afdeling overbelast raken in de poging recht te praten wat krom verkocht is. Vergeet niet dat de reputatie van je gehele organisatie op de tocht komt te staan als je een niet-werkende oplossing hebt verkocht. Hier onderscheiden zich meteen de mannen van de jongens. Mannen die weten wat ze verkopen, kunnen met de oplossing spelen; jongens schuiven met dozen.

Wees transparant

Wat kost dat? Hoe goed ook, een klant wil weten wat de kosten zijn van de dienst of oplossing. Zorg dat je een aantal voorbeelden kunt geven, of dat je tenminste tijdens het gesprek een schatting kunt geven. Zeggen dat je zo snel mogelijk informatie toestuurt, is prima, maar doe het dan ook (bij voorkeur het liefst direct na het gesprek). Bedenk dat in sommige gevallen de klant een contract voor lange tijd met je aangaat en de kosten-baten analyse wil kunnen maken.

Word geen stalker

Wanneer valt ‘ie? Jazeker, omzet en budgetten draaien om deals sluiten. Natuurlijk is opvolging van een gesprek mogelijk, maar bel niet elke dag, of om de dag. Het komt over als pusherig en werkt averechts. Spreek in je gesprek af wanneer je weer contact opneemt en bel niet eerder. Het belangrijkste is dat jij en de klant een samenwerking aangaan waar de klant mee geholpen wordt. Die (betaalde) oplossingen en diensten komen dan vanzelf.

Let op, als je een probleem oplost voor een klant, sta je al met 1-0 voor. Ontzorgen is het nieuwe verkopen. Marcy sloot af met een aantal gouden woorden:

You are not selling. You are solving.
Solving my problems.
Solving my needs.
Solve something for me- and I am all yours.
Forever.

Björn Leenen, IT Consultant bij Portland Europe

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Vul alstublieft uw commentaar in!
Vul hier uw naam in