Home Outsourcing Angst bij IT-dienstverleners staat duurzame klantrelatie in de weg

Angst bij IT-dienstverleners staat duurzame klantrelatie in de weg

66

IT-dienstverleners gaan het liefst een langetermijnrelatie aan met hun klanten. Een eerste vereiste hiervoor is vertrouwen in elkaar. Maar in de praktijk gaat dit dikwijls al mis op het moment dat beide partijen de overeenkomst vastleggen in een contract. Bij het opstellen van contracten regeert namelijk maar al te vaak de cultuur van de angst.

De basis van overeenkomsten in het algemeen en die tussen IT-dienstverleners en hun opdrachtgevers in het bijzonder, bestaat er normaal gesproken in dat de wederzijdse rechten en plichten op papier worden gesteld. Een beetje vergelijkbaar met wat er gebeurt bij het sluiten van een huwelijk. Ook dan worden de ‘regels van het spel’ op papier gesteld en bekrachtigd met een handtekening van beide partijen.

Maar waar de meeste huwelijken vanuit louter positieve overwegingen worden aangegaan, is dat bij overeenkomsten tussen opdrachtgevers en IT-dienstverleners duidelijk anders. Natuurlijk is er sprake van de welbekende ‘klik’ en staan beide partijen positief ten opzichte van elkaar. Want anders waren ze sowieso geen overeenkomst met elkaar aangegaan. Maar ondanks deze positieve houding jegens elkaar laten ze zich bij het opstellen van het contract in belangrijke mate leiden door gevoelens van angst. Dat uit zich in overeenkomsten waarin de focus ligt op alles wat niet mag en op de gevolgen wanneer afspraken niet worden nagekomen.

Als ik de vergelijking met een huwelijk doortrek, dan zijn de meeste zakelijke overeenkomsten in mijn ogen een verstandshuwelijk. Mensen sluiten een verstandshuwelijk over het algemeen, omdat het financieel aantrekkelijk is. Bijvoorbeeld om een baan, huis, erfenis of status veilig te stellen. De echte liefde ontbreekt. En zo is het bij de meeste zakelijke overeenkomsten ook. De vraag hoe ze er zelf beter van kunnen worden, wat het oplevert voor het eigen bedrijf, staat voor beide partijen voorop. Tegelijkertijd willen ze elk financieel- en bedrijfsrisico uitsluiten.

Met deze insteek wordt het contract opgesteld. Zo is een standaardonderdeel van vrijwel elk contract het concurrentiebeding. Hierin wordt vastgelegd dat men niet zomaar op vergelijkbare wijze met andere partijen in zee mag gaan. Uit zo’n concurrentiebeding spreekt een zeker wantrouwen. Terwijl de achterliggende reden van een dergelijke clausule eigenlijk is, dat beide partijen de intentie hebben zaken met elkaar te doen, nu en in de toekomst.

Of heeft u weleens een licentieovereenkomst van software gelezen? Dat is één grote opsomming van dingen die de gebruiker niet mag. En dat is toch vreemd aangezien een licentie een soort van toestemming is van de eigenaar aan de afnemer om in dit geval zijn software te gebruiken en niet om niet te gebruiken.

Het zou beter zijn als IT-dienstverleners en softwaremakers de achterliggende beweegredenen, uitgangspunten en principes expliciet in het contract zouden opnemen. Dan ontstaat direct een heel ander, veel positiever beeld. De focus ligt dan niet meer op datgene wat niet mag en het zo goed mogelijk dichttimmeren en afbakenen. De nadruk komt dan meer te liggen op kansen en mogelijkheden, de intentie om samen business te doen en elkaar iets gunnen. Meer de insteek van een huwelijk in de traditionele zin des woords, zeg maar. Het romantische huwelijk wordt, anders dan het zakelijk huwelijk, aangegaan vanuit de innerlijke overtuiging dat men samen beter af is dan als twee afzonderlijke individuen. De onvoorwaardelijke wil om de ander verder te helpen en te stimuleren, is in mijn ogen één van de belangrijkste succesfactoren in veel relaties. En zo ziet de ideale overeenkomst tussen IT-dienstverleners en opdrachtgevers er voor mij ook uit; de wil om de andere partij verder te helpen met zijn business, samen te ondernemen en het vertrouwen dat je partner er op dezelfde manier in zit.

Eric ten Harkel, directeur van COOLProfs

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Vul alstublieft uw commentaar in!
Vul hier uw naam in