Soms lijkt het er wel eens op dat technologiebedrijven van Mars komen en hun – potentiële – klanten van Venus. Ze spreken lang niet altijd dezelfde taal. Een belangrijke reden daarvoor is dat techneuten direct in IT-oplossingen denken en vergeten te luisteren naar de klant. En daar bedoel ik mee: écht luisteren naar wat de uitdagingen zijn en wat daarvoor de maatwerkoplossing is. Ook als het bijvoorbeeld gaat om implementatie en beheer van een netwerk.
Als ik met techneuten aan tafel zit, vind ik het heerlijk om technische hoogstandjes te bedenken om de beste (draadloze) connectiviteit voor klanten te verzinnen. De gemiddelde eindklant zal in zo’n sessie het spoor bijster raken. Zoals ik, wanneer docenten wiskunde of orthopedisch chirurgen vakinhoudelijk brainstormen. Maar daar waar de docenten de lesstof begrijpelijk opdienen aan leerlingen, en chirurgen patiënten zonder allerlei Latijnse termen op de hoogte stellen van een ongemak, daar zijn veel IT-bedrijven er nog steeds een meester in om lastige materie nóg ingewikkelder voor te schotelen. Ik weet zeker dat menig klant na een meeting denkt: ‘Het zal vast wel goed zijn, maar hoe ze ons probleem nu écht oplossen weet ik niet precies.’
Channel- en strategische partners
Ook in de gesprekken gaat het om connectiviteit, waarbij de klant zijn uitdagingen deelt, sectorspecifieke problemen benoemt en aangeeft in welke omgeving en met welke specialisatie ze actief zijn. Alles op tafel, zodat later bij het bedenken van de oplossing met alles rekening kan worden gehouden en we channel- en strategische partners aan ons kunnen binden voor de totaaloplossing. Dat is de taak van ‘ons soort’ bedrijven: specifieke problemen van een klant vertalen naar begrijpelijke en logische maatwerkoplossingen. Omte zorgen voor volledige connectiviteit via access points, switches en clouddiensten.
Capaciteitsvraag scholen
Elke sector heeft zo z’n challenges. De meeste scholen hebben bijvoorbeeld de uitdaging dat ze tegen 2022 vijftig procent van hun curriculum digitaal aanbieden. Dus meer digitaal leren en meer gebruik van video’s, meer computergebruik, bring your own device(BYOD), meer online kunnen samenwerken, de groei van IoT-sensornetwerken voor het automatiseren en beveiligen van gebouwen… Je snapt dat de capaciteitsvraag van het netwerk enorm wordt. Daarover denk je mee, bied je een oplossing aan en zoek je direct partners voor een totale oplossing. Bijvoorbeeld door samen te werken met een leverancier van sensorsystemen, die dampen, rook en geluidsoverlast detecteren in het kader van toezicht op scholen.
Implementatie en beheer
Wil deze school alles weten over dat technisch vernuft? Nee, ze willen een oplossing voor een grote uitdaging. En gemak. Alles wat klanten – en deze school – ervaren als één toepassing, kan eenvoudig via één enkele suite worden aangeboden. Aan de achterkant zal het met 5G, BLE, LoRa, IoT, sensoren, et cetera enorm complex zijn. De kunst is al deze technologische oplossingen aan elkaar te knopen. Eén infrastructuur voor alle typen draadloze verbindingen. Onze Cloud-Wi-Fi is zo’n infrastructuur, eenWLAN-managementplatform dat de complexiteit wegneemt van zowel de implementatie als het beheer van het Wi-Fi-netwerk.
Hetzelfde geldt voor Wi-Fi 6, het antwoord op de toenemende vraag naar betere en snellere Wi-Fi en bijzonder geschikt voor grote en drukke omgevingen. Met Ruckus Networks kunnen we daarover hoog van de toren blazen dat uit testen blijkt dat onze R730 access points daarin bovengemiddeld presteren. De klant zal het een worst wezen hoe we dat realiseren, zolang we maar een probleem oplossen. We nemen de klant daarin mee in alle mogelijkheden. Als netwerkspecialist op deze digitaler wordende aarde, ver weg van Mars en Venus.
Spencer Hinzen, EMEA Director Business Development bij Ruckus Networks
