Home Ondernemen & Business Over D66, marketing en het verspelen van kroonjuwelen

Over D66, marketing en het verspelen van kroonjuwelen

31
Marketing Manager Europe Mitel

Die hard D66 fan was ik. Door hun onderwijsfixatie (in mijn ogen de oplossing van nogal wat maatschappelijke uitdagingen), maar ook vanwege hun frisse denkbeelden over het politieke systeem, zoals de gekozen burgemeester en een democratischer kiesstelsel. Echte kroonjuwelen. De nacht van Ed van Thijn staat mij dan ook nog helder voor de geest. Maar dan in de categorie: hoe verkwansel ik zo’n kroonjuweel. Ik en mijn collega’s doen eigenlijk regelmatig hetzelfde. Eén van de mooiste dingen die we hebben gooien we te grabbel: met mooi werk aantoonbaar beter resultaat opleveren.

Voorbeeldje. Recent besprak ik met een dealer een plan om de omzet te laten groeien. Die discussie vernauwde binnen 10 minuten tot hoeveel leads er moesten komen en hoe dat zo goedkoop mogelijk kon. Effe bel-actie doen zeg maar. Mijn gedachten dwalen dan altijd af. Als een prospect van plan is om, zeg 25.000 euro, in ICT te investeren, voelt hij zich dan prettiger als hij a) aangesproken wordt via een deftig mailpack of een persoonlijke landingspagina met serieuze inhoud en vervolgens een telefoontje krijgt van iemand die daar op inspeelt, of zit hij te wachten op b) een belbureau dat binnen 3 minuten tracht een afspraak te scoren?

Je kunt het ook nog eens uitrekenen op een bierviltje. Uitwerking a) kost bij 1000 prospects al snel 20.000 euro. Uitwerking b) misschien 12.000. Commercieel directeuren schieten van zulke totaalbedragen doorgaans volledig in de vlekken en serveren de ‘kostbare’ variant af. En daar verkwanselen wij ons kroonjuweel: we accepteren dit. Wat we moeten doen is inzichtelijk maken dat we met die eerste variant veel meer en veel betere respons halen. En dat daarmee de kosten per lead zomaar 100 euro lager uitvallen. En dat ook nog eens met een mooiere actie met inhoud, oftewel waar je trotser op bent dan op het zoveelste belbureau. Wat wil meneer de salesmanager liever?

Terug naar D66. Waarom doen wij wekelijks onze versie van de ‘nacht van Ed van Thijn’ dunnetjes over? Ik denk dat ik het weet. Wij marketeers bereiden ons niet tot nauwelijks voor op deze discussie. We vinden het maken van een budget en een planning al heel wat. Iets globaals zeggen over resultaten in een actieplan is vaak al bijzonder. Prutsers zijn we. Terug naar je kroonjuweel: Focus op resultaat. Alle ratio’s op tafel leggen. Je beslissende collega aanspreken of hij zelf graag onderwerp zou willen zijn van die ‘cheapo belactie’ of liever iets beters. Een beetje commercieel directeur laat zijn account managers in Passat’s rijden. Terwijl een Skoda Octavia ook prima voldoet en zomaar 150 euro per maand minder van zijn cost center vraagt. Daar betaalt hij klaarblijkelijk wel voor een meer professionele uitstraling en extra kwaliteit. Dus: waar wacht je nog op?

Bas Baars, Marketing Manager Europe bij Mitel

2 REACTIES

  1. Scherp geanalyseerd. Is het een vorm van luiheid of gemakzucht? De salesmanager wil er niets voor doen (investeren) maar wel maximaal benutten (profiteren)? Ik had gisteren eenzelfde gesprek: wat heb je liever, meer klanten met lagere omzet/klant of minder klanten met hogere omzet/klant? Zo lang als sales en marketing omzet gestuurd is ipv winstbijdrage zijn dit soort discussies lastig te voeren.

  2. Goed en herkenbaar verhaal dat ik alleen maar kan onderschrijven. Alleen twee dingen begrijp ik niet helemaal.

    Als ik mezelf in de rol van klant zie (en als het op marketing aankomt ben ik dat vrijwel altijd) dan wil ik helemaal geen gerichte mailpacks (effe opgezocht wat dat is) en al helemaal geen persoonlijke landingspagina (in het kader van de privacy). Ik heb een Nee sticker op mijn brievenbus (gratis te krijgen bij je gemeente) en op mijn telefoon en email ook. Wie mij wat wil verkopen moet zorgen dat hij goede kwaliteit voor de laagste prijs biedt. En dat ik dat op internet makkelijk kan vinden. De best scorende bedrijven besteden veel geld en aandacht aan de vindbaarheid: SEO, reclames et cetera. Dan kom ik vanzelf langs. Winkels zijn voor sommige artikelen achterhaald en voor auto’s zijn we ook al ongeveer zover.

    Ik koop overigens uit principe niets van verkopers in Volkswagens. Ook niet als het een Audi, Skoda of Seat is, die zijn, zoals bekend, allemaal hetzelfde. Ik ga ervan uit dat als de verkoper in een auto met dergelijke kwaliteit/geld verhouding rijdt hij √©n teveel geld verdient (ten koste van de klant ergo mij) √©n zijn mening over kwaliteit, uitstraling en professionaliteit niet op feiten maar op dogma’s baseeert en mij dus slecht zal adviseren.

    Peter Pieterse

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here