Je kunt er niet omheen: alles draait om data, big data wellicht. In de bladen (Computable, Automatiseringsgids, sales magazines, etc) , in de gerenommeerde rapporten van bijvoorbeeld AME, Gartner, Forrester. Heeft u al begrepen waar het om gaat?
Natuurlijk hebben wij begrepen waar het om gaat, het gaat om onze klanten en onze prospects. Zij hebben bedrijven en die bedrijven hebben heel veel gegevens, ook wel data genoemd, en daar doen ze nu niets mee. Wij IT’ers kunnen ze daar bij helpen want wij hebben oplossingen voor ze. Als ze die oplossing van ons gebruiken dan zul je zien dat het beter met die bedrijven gaat. Het management krijgt sneller informatie, ziet dus sneller kansen of juist gevaren en kan dus sneller ingrijpen, sneller corrigeren. Ja, één ding is zeker, als onze klanten eenmaal wat met al die data gaan doen ….
En wat doet u er zelf mee, hoe laaft u zich aan de rijke bronnen van informatie in eigen huis?
Het is goed om te lezen dat we nadenken voor en over onze klant, hoe we hen goed kunnen bedienen maar wij vergeten zelf het goede voorbeeld te geven. Deze week , in gesprek met een klant (toen nog prospect), stelde ik hem deze vragen;
– hoe groot is jouw organisatie op dit moment en hoe groot was je organisatie vorig jaar;
– wat is je omzet dit jaar en hoe was deze vorig jaar;
– hoeveel klanten zorgen voor deze omzet, hoeveel nieuwe klanten in 2012;
– hoe groot is je verkoopteam;
– hoeveel verkopers halen hun 100% target (au, in 2012 hebben veel Salesprofessionals helaas hun targets niet gehaald);
– hoeveel sales cycli hebben de succesvolle Sales Managers gemiddeld om hun doelstellingen te halen;
En zo kunnen we nog wel even doorgaan. Het goede van dit gesprek was dat we ons samen realiseerden dat er nog veel te doen is, maar dit biedt alleen maar kansen. Er zijn veel DATA, nu gaan we deze kennis verrijken tot wijsheid en vervolgens omzetten in gerichte actie.
En nu in de spiegel kijken.
Ja, natuurlijk geldt dit ook voor onze eigen organisatie, mijn organisatie. Wat hebben we in 2011 aan omzet gedaan en wat in 2012. Hoeveel klanten hadden we in 2011 en hoeveel in 2012. Hoeveel klanten zijn er afgevallen en hoeveel bijgekomen. Hoeveel plaatsingen hebben wij gedaan, hoeveel gemiddeld per klant. Hoeveel tijd heeft een gemiddelde search gekost. Ook wij hebben deze data bekeken en draaien nu aan de knoppen. Belangrijk is wel dat je je klant hierbij betrekt. Wat vinden zij belangrijk aan onze dienstverlening, wat gaat goed, wat kan beter of anders. Als je de verwachting van je klant kent, en je hebt de data die voor hem relevant zijn dan kun je bepalen waar en of je moet bijsturen.
Wat gaat u nu doen?
Herkent u zich in bovenstaande? Ik ben ervan overtuigd, want wij spreken iedere dag klanten en kandidaten en stellen hen altijd weer deze vraag. De antwoorden zijn soms schokkend want men is te weinig bekend met de kengetallen waar je op kunt sturen. Als je dit zelf niet weet en dus ook niet gebruikt hoe kun je dan wel je klanten jouw oplossing verkopen.
BIG DATA…… a big challenge maar dit biedt vele kansen. Pak die kans, delf die rijke grondstof en begin er nu mee in je eigen organisatie.
Gert Groenewoud, Director/Headhunter/Executive Search Consultant bij InSearch
