De economie heeft het gedaan, het ligt niet aan mij……… . Dit geluid hoor je steeds vaker, we hebben nog vier volle maanden te gaan en toch hoor je nu al veel Sales-medewerkers op zoek gaan naar excuses. De klanten stellen hun beslissing(en) uit, de concurrent heeft de deal gekocht, ik kreeg onvoldoende resources, etc, etc. Allemaal zeer herkenbaar maar we hebben er niets aan, met excuses halen we de targets niet.
Ik herken dit geluid ook als ik naar de tv kijk; bij het Achtuurjournaal, Nieuwsuur, Knevel & Van den Brink of Pauw & Witteman is het veel geklaag dat ik hoor. Wat ik echter ook hoor en lees is dat het de ons omringende landen goed gaat, met Duitsland aan kop. Maar ook onze zuiderburen halen ons rechts in en Zuid Europa heeft de opgaande lijn te pakken. Wat is er mis met Nederland? Waar is onze strijdlust; waar is de koopman die altijd wat kan verhandelen? Dit alles lijkt er op dit moment niet te zijn.
Dit moeten en kunnen we niet accepteren want het is tegen onze natuur. Wij zijn namelijk trotse en eigenwijze Nederlanders, dat zal geen Europeaan ontkennen. Het moet dus afgelopen zijn met het gegniffel bij onze buren maar ook met ons zelfbeklag; actie!
Is er nog tijd om het tij te keren? Ja, die tijd is er, maar zorg wel voor een plan. Je hebt nog vier maanden tot einde kalenderjaar. Je weet precies je year-to-date score….. Ja, die weet je. Je weet nu dus ook hoever je nog moet tot target achievement. Je weet ook exact hoeveel werkbare dagen je nog hebt, dus aan de slag. De komende weken zorg je dat je minimaal twee keer zo vaak bij je klant of prospect zit, je zorgt dat je minimaal twee keer zo vaak telefonisch contact hebt. Je weet van al je trajecten precies wie wanneer gaat beslissen en wat de criteria zijn waarop hij of zij gaat beslissen. Nu is het aan jou om dicht op de klant te zitten en niet af te wachten. De klant verwacht in deze tijd een pro-actieve account manager, iemand die de regie durft te voeren ook bij de klant; hij wil geen Sales die afwacht en de klant alles laat bepalen. Dan komt de beslissing niet en volgt er uitstel of – erger nog – afstel.
Kijk eens naar het volgende filmpje, en als je nu nog excuses durft te verzinnen stop dan met Sales en ga een ander vak leren.
http://royaldutchsales.com/blog/100days-sales-challenge
Je bent een trotse Sales, je bent jarenlang succesvol dus je gaat nu niet bij de pakken neerzitten, nee. jij gaat de komende vier maanden alles laten zien wat je hebt. Aan het eind van dit jaar heb je dan een lach op je gezicht en je denkt terug aan de “wake up” blog. Net op tijd maar het is je weer gelukt.
Laat weten of het gelukt is want het is “closing time”, “it is winning time”. Ga jij winnen?!
