Als het de IT-industrie aan een ding ontbreekt, is het wel een collectief geheugen. Binnen deze markt is er geen millimeter ruimte voor nostalgie. De winnaar van vandaag, kan de grote verliezer van morgen zijn. De held van vandaag de nobody van volgend jaar. Het merk waar iedereen bij wil horen kan binnen korte tijd in het heelal van de vergetelheid verdwijnen. Sterker nog, hele IT-technologieën gaan bij het oud vuil zonder dat iemand er een traan om laat.
Dat zelfde lot lijkt ook de printer beschoren. De fabrikanten voeren hier al jaren een exit-strategie door het samenvoegen van merken en recent, zoals Lexmark in dit geval, door te stoppen met de productie van inkjet-printers. Printers hebben decennia lang een centrale rol gespeeld in het verkoopmodel van resellers, in zowel het kantoor- als het ICT-segment.
De printermarkt is veel ouder dan de meesten van ons denken, want vanuit de zeefdruk en de xerografie langzaam maar zeker tot de kantooromgeving doorgedrongen. Daar daalde het af van het bolwerk van de postkamer naar de gangen van het kantoor. En als je belangrijk genoeg was, of jezelf belangrijk genoeg vond, mocht je er een op je eigen werkkamer neerzetten.
De grote verandering destijds was dat hier twee werelden samenkwamen. Namelijk die van de facilitair manager en de IT-beheerder. De eerste moest al snel zijn macht binnen de documentwereld opgeven toen de printer onderdeel werd van het netwerk. Dat had trouwens meteen zijn weerslag op de pikorde van de printermerken. Ik herinner me dat onze uitgeverij een deal had met Kyocera, indertijd een onbekend merk. Maar onze systeembeheerder ging meteen steigeren, omdat hij alleen voor zijn netwerk kon instaan, als er een HP-printer in het netwerk kwam.
De opkomst van de printer binnen het kantoor heeft geleid tot een verandering in businessmodellen, ook voor resellers. De omslag van producten verkopen met een marge, naar een vorm van abonnementen oftewel contracten, is toen ingezet. Veel dealers hadden daar veel moeite mee, maar mogen nu blij zijn met die verandering.
Producten verkopen met een marge is nu immers helemaal uit, het gaat steeds meer om de verkoop van diensten in een abonnementenmodel. Dat betekent minder focussen op omzet en marge op producten en meer op een stabiele inkomstenstroom.
De printer heeft nog een ander interessant businessmodel in de resellermarkt gezet, dat van het zwarte goud. Met de verkoop van cartridges en toner kon je leuke marges maken, en het zorgde voor frequenter contact met je klant. IT-resellers zagen overigens pas laat in dat dit een leuke handel was. Maar ook die markt is fors afgeroomd.
Terug naar de printer. Hij is er nog en hij zal voorlopig niet uit het kantoorbeeld verdwijnen. Zijn rol is nog niet uitgespeeld, maar wel gemarginaliseerd. Zelfs de printer is dus uiteindelijk grotendeels gedigitaliseerd, wie had dat ooit gedacht!
Joost Heessels (1960) ging na zijn opleiding journalistiek de vakbladenwereld in. Na drie jaar startte hij zijn eigen uitgeverij; magenta publishing. Hierin is inmiddels een portfolio opgebouwd van magazines, online en events op het vakgebied van ict, telecom en office. Daarnaast is hij sinds twee jaar mede-eigenaar van Contender Company, specialist in curated content. Via twitter te volgen op @1joost
