Home Ondernemen & Business Het gaat niet om hoe je verkoopt, maar aan wie je verkoopt

Het gaat niet om hoe je verkoopt, maar aan wie je verkoopt

93

Een deel van de training en coaching die ik verzorg is het helpen van IT-ondernemers bij het verbeteren van hun verkoopvaardigheden, zodat ze meer klanten binnen halen. Veel mensen voelen zich op dit gebied niet op hun gemak. Niemand wil immers opdringerig overkomen als hij iets verkoopt.

En er zijn technieken en benaderingen die je succespercentage kunnen verhogen door de manier waarop je met potentiële klanten in klantmeetings omgaat te verbeteren . Maar vaak is er iets anders dat je kunt doen. Iets dat een nog grotere impact heeft dan een willekeurige verkooptechniek.

Laten we een oefening doen.

Denk na over wat jouw beste klantmeeting is geweest die je ooit hebt gehad. Een ontmoeting met een potentiële klant, die ongelooflijk gezellig was, waar je je echt betrokken voelde, en waarna de klant enthousiast was geworden en gelijk zijn handtekening neerzette om met jou aan de slag te gaan.

Visualiseer het nu. In plaats van na te denken over wat je in dat gesprek deed, wil ik dat je gaat nadenken over de kenmerken van de klant die je toen ontmoette. Wat deden of zeiden ze waardoor de meeting zo goed was? De kans is groot, dat het om het volgende ging:

  • Ze hadden een echt probleem dat je kon oplossen
  • Het probleem was belangrijk voor hen – het had een grote impact
  • Je kon een enorme hoeveelheid waarde voor hen toevoegen
  • Ze waren in staat om gemakkelijk jouw diensten of producten te veroorloven
  • Ze respecteerden jouw expertise – ze zagen jou als een autoriteit op je vakgebied
  • Ze vertrouwden je
  • Je kon goed met hen opschieten – jullie persoonlijkheid en communicatiestijlen klikten

Laten we dit soort mensen jouw ‘high potential prospects’ noemen. Dit is een van de grote geheimen om meer succesvolle klantmeetings te hebben. Je succes op het winnen van klanten heeft minder te maken met wat je in je gesprekken doet als je iets verkoopt, maar veel meer te maken met het spreken met de juiste persoon.

Als je met een ‘high potential prospect’ kunt gaan spreken, iemand die een werkelijke behoefte heeft aan wat je levert, die de urgentie van die behoefte voelt, die jou vertrouwt en in je bekwaamheden gelooft, dan zul je zeer waarschijnlijk een order van die persoon krijgen.

Andersom, als je mensen ontmoet die geen dringende noodzaak hebben, of die niet zien dat je een expert bent in wat je doet, ongeacht welke slimme salestechnieken je hebt gebruikt, zul je veel moeite hebben om de order te krijgen. Het zal pijnlijk zijn.

Welnu, als je een groot bedrijf bent, zoals IBM, dan heb je niet veel keuze. Je zult vrijwel zeker aan iedereen moeten verkopen om je marktaandeel en inkomsten te behouden. Maar sommige ICT-ondernemers moeten het op jaarlijkse basis hebben van enkele grote orders. Ze hebben dan een keuze en ze hoeven niet te proberen aan iedereen te verkopen. Een van de kenmerken van zo’n bedrijf dat geen geschikte marketingmachine bezit, is dat het zeer weinig leads van hoge kwaliteit binnenhaalt en veel pijnlijke tijd besteedt om aan de enkele leads die ze dan hebben te verkopen. De meeste van hen komen niet eens in de buurt van de ‘high potential prospects’ die ik eerder noemde.

Met een sterke marketingmachine voldoen de mensen die je ontmoet aan het profiel van de ‘high potential prospect’. Ze zijn een genot om mee te spreken en het is veel, veel gemakkelijker om met hen zaken te doen.

Dus de volgende keer dat je een deal verliest of overweegt om iets te doen om je omzet te verbeteren, sta er even bij stil. Is het echte probleem je verkoopvaardigheden?

Denk na over je meest recente klantmeetings. Leken de mensen aan de andere kant van de tafel op die hoge potentiële prospects die je eerder gevisualiseerd hebt? Nee? Dan is de kans groot dat het echte probleem jouw marketingmachine is. Dat je niet aan de juiste mensen aan het verkopen bent.

Anthony Carter is een business development consultant voor ICT bedrijven en heeft een eigen blog over business development.

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Vul alstublieft uw commentaar in!
Vul hier uw naam in