Home Ondernemen & Business Hoe kritisch mag je zijn richting je klant?

Hoe kritisch mag je zijn richting je klant?

53

Zit u in de verkoop? Dan kent u dat gevoel ongetwijfeld. Een propositie aan je doelgroep aanbieden gevolgd door een afwijzing op basis van een zeer vage argumentatie. En dat meestal na een lang proces van telefonische onbereikbaarheid, het voortdurend in vergadering zitten, het nog niet doorgesproken hebben met collega’s waarvan de namen en functies desgevraagd absoluut niet aan je doorgegeven mogen worden en last but not least “toevallig net ziek geweest” of enkele dagen op vakantie waardoor het aanbod eenvoudigweg nog niet beoordeeld kon worden.

En op zijn meest klantgericht vanuit uw zijde beantwoord met: “alle begrip, u heeft het ongetwijfeld erg druk en natuurlijk bel ik u op een rustiger moment terug.”

Waarna als reactie op uw terechte vraag, wanneer dat dan het beste uit zou komen standaard “ergens in de loop van volgende week” volgt, waarna het circus weer van vooraf aan begint.

En wanneer het proces dan uiteindelijk toch nog eindigt in een bestelling zouden al die doelloze schermutselingen nog enigszins te rechtvaardigen zijn geweest. Maar de uitkomst laat zich raden.”Geen budget”; “het product of de dienst voldoet vooralsnog niet aan onze wensen” met als slotakkoord; “volgend jaar waarschijnlijk wel” en “houd ons zeker op de hoogte!!”.

En op zijn schijnheiligst vanuit uw kant gevolgd met; “dat ga ik absoluut doen en bedankt voor uw tijd!!”.

Waarmee niet gesteld is, dat uw propositie per definitie de beste is voor uw klant, maar het proces kan toch een heel stuk efficiënter verlopen indien de andere kant van de lijn eerlijker is. Geen budget was immers twee weken eerder ook al bekend. Maar het zou de potentiële koper nog meer sieren indien hij of zij zou aangegeven niet de geschikte persoon te zijn om hierover aangesproken te worden of dat hij eigenlijk niet precies weet wat hij aan moet met hetgeen wordt aangeboden. En van u als verkoper mag ook meer doortastendheid verwacht worden. U mag uw klant aanspreken op zijn verantwoordelijkheden. En de aangesprokene die zich daardoor beledigd voelt?…… Ach, we zijn er in het bedrijfsleven niet primair om vrienden te maken.

Wij hebben als Nederlanders altijd een erg hoge pet op over ons zelf wanneer het gaat om slagvaardigheid, daadkracht en het o zo expliciet ventileren van onze mening. Laat dat geluid dan in de kostbare uren van een verkoopproces ook eens sneller doorklinken. Dat maakt het er voor alle betrokken partijen een stuk efficiënter op!

Ton Ketelaars is algemeen directeur van Heliview Research

2 REACTIES

  1. Mooie blog, rake kritiek. Vanuit mijn ervaring als aanbieder zowel als klant/prospect alleszins herkenbaar. Paar tips:
    1. zorg als verkoper dat je klant je niet gebruikt voor gratis advies en “bijblijven met technische ontwikkelingen”. In Wintzens boekje “Eckhart’s notes” staan hier wijze woorden over.
    2. bied als aanbieder nooit te snel offertes aan; zit veel werk in, en de afnemer gebruikt de zin “stuur maar wat op” als een manier om van je af te komen.
    3. verlang een tegenprestatie: ik wil graag een offerte sturen, maar kom m dan persoonlijk brengen en toelichten.
    4. vraag je prospect naar budget, beslisverantwoordelijkheid en timing.
    5. En als klant: wees beducht op de vertegenwoordigers die bezoekjes turven tot sport hebben gemaakt, om in hun maandrapport te melden “gesproken met… van bedrijf X”. In drukke tijden bood ik hen de mogelijkheid om voor 9 uur af te spreken, of na 5-en. Werd zelden gebruik van gemaakt….

  2. Beste Ton,

    Ik vrees dat je een probleem hebt met de verkopers binnen Heliview. Het gaat er niet om dat je de klant aanspreekt op zijn uitstelgedrag. Het gaat erom dat je de juiste vragen stelt op het juiste moment, zodat de verkoper meer grip krijgt op dit proces. De verkoper hoort te vragen naar het budget en hoe het beslissingsproces in elkaar zit. Als dat overzicht er niet is, ben je als verkoopclub stuurloos. Tijd voor een opfriscursus!

    Groet,
    Peter

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here