Een van mijn opdrachtgevers is leverancier van een innovatieve dienst waarmee ICT resellers nieuwe klanten kunnen aanboren. Daarvoor moet ik regelmatig contact zoeken met bedrijven waarvan ik weet dat ze op z’n zachtst gezegd ‘het niet makkelijk’ hebben. Van zulke bedrijven verwacht je dat ze a) beseffen dat er iets moet gebeuren en b) dat ze open staan voor nieuwe ideeën en suggesties.
Meestal zoek ik telefonisch contact met de directie of het management van die bedrijven om de innovatie onder de aandacht te brengen. En ik ben een rode lijn gaan ontdekken in die contacten: laten we zeggen na de eerste 30 seconden dat ik de eerste persoon van dat bedrijf aan de lijn heb gehad weet ik inmiddels of ze een kans van overleven hebben of niet. Dat klinkt misschien wat pedant, dus zal ik het toelichten.
Aan de persoon die opneemt – meestal een telefoniste of secretaresse – vraag ik of ik de heer X mag spreken (mevrouw X komt nauwelijks voor), want ik heb mijn huiswerk gedaan, dus weet ik wie ik wil hebben. “Waar gaat het over?” is dan de eerste vraag die ik netjes beantwoord. Nu komt het: “daar gaat mijnheer X niet over”, of: “kunt u het in een email zetten?” of, waar ik direct vlekken van in mijn nek krijg: “dat is niet interessant voor ons”.
De telefoniste ligt als een herdershond dwars voor de deur van het baasje te beslissen welke postbode wel en niet in zijn been gebeten wordt. Daar kan zij niets aan doen, want ze doet precies wat baasje zegt. Het probleem ligt dus bij baasje, die zich in deze moeilijke tijden liever in de directiekamer op drie hoog terug trekt in zijn comfortzone. En dus gaat baasje nog verder in de problemen komen, want de wereld op de begane grond onder hem gaat met een vliegende vaart aan hem voorbij.
Grappig dat ik zonder een enkel probleem wél doordring tot directeur of management bij bedrijven die bol staan van de energie, waar zodra nodig businessplannen worden aangepast, waar men een open oor heeft voor datgene dat de ongenode beller te vertellen heeft. Binnen no-time heb ik daar een afspraak, en volgt er een open, constructief gesprek waarbij innovatieve businessmodellen besproken worden.
Innovatie, of het nu techniek of marktmogelijkheden betreffen, is dus meer dan een functie of opdracht: het begint bij de bedrijfscultuur. Een directeur die zich bewust is van de situatie beoordeelt zélf of iets interessant is. Zijn telefoniste krijgt de opdracht om de gezellige labrador te zijn waar iedereen gek op is, in plaats van de grommende herdershond uit te hangen.
Ton Serné, Serné Channel Marketing
Het heeft alles met durf te maken. Durven innoveren, durven anders te gaan ondernemen en (ook) op tijd van mensen afscheid durven nemen. Veel directeuren sijden te laat en nemen dan afscheid van ‘de handjes’ zodat er helemaal geen werk meer gedaan kan worden.