Home Ondernemen & Business Je mist 57 procent van het aankoopproces van je klant. Wake up!

Je mist 57 procent van het aankoopproces van je klant. Wake up!

114
dainamics

Hardleers? Weer blinkt de telecommarkt, maar ik verwed er een koe om dat het ook geldt voor het overgrote deel van de IT-markt, uit in volharden in wat we altijd al doen: een klant benaderen zoals in 2003. Telemarketing om prospects te vinden, deelname aan een congres, natuurlijk met je uitklapwandje en soms, doe eens gek, wat paid search.
Jammer. Er is namelijk iets essentieels veranderd. Als een prospect jou nu benadert, heeft hij al 57% van zijn aankoopbeslissing ‘achter de rug’. Google noemt dit het ‘Zero Moment of Truth’ Wil je in deze 57% een rol spelen? Of blijft jouw kop in het zand en blijft die klant bij jou dus weg?

Over dat ZMOT: tot zo’n vijf jaar geleden kende het verkoopproces drie fases. De stimulus (bijvoorbeeld ‘mijn netwerk is te traag’), oriënteren en aankopen (first moment of truth) en gebruik en tevredenheid (second moment of truth). Daar is nu het ZMOT, net na de stimulus, bijgekomen.

new-ZMOT-model

Ga maar na: stel je wilt een nieuwe afwasmachine kopen. Loop je dan direct de MediaMarkt in? Nope. Eerst zoek je op Google, daarna lees je reviews en vergelijk je specs en prijzen. Pas dan, je weet al min of meer welke het gaat worden, ga je naar de MediaMarkt of koop je ‘m online. De kans is groot dat je de website van de fabrikant niet eens hebt gezien(!). Of bekijk deze cijfers eens:

  • 77% van de B2B inkopers gaf aan, niet met iemand van sales te praten voordat zij zelf onafhankelijk onderzoek hebben gedaan
  • 36% stelt zelfs al een shortlist op, voordat zij met u in gesprek gaan
  • 80% van de Nederlanders leest eerst een online review voordat ze iets aankopen

 

Hoe ga je stappen zetten met ZMOT? Onderstaand stappenplan, opgesteld door Sam Sebastian

  1. Maak iemand verantwoordelijk voor het ZMOT
  2. Weet wat de Zero Moments (vragen/behoeften van je potentiële klant) zijn bij het aankoopproces van jouw product of dienst
  3. Geef met content (blogs, je mening op fora, whitepapers en YouTube video’s) antwoord op die vragen
  4. Optimaliseer je antwoorden (op basis van goede Search Engine Optimization (SEO)) zodat je goed vindbaar bent in het aankoopproces
  5. Zorg dat je snel(ler) bent (dan je concurrenten) (sneller vindbaar, meer en beter online aanwezig)
  6. Zet video in, YouTube is de tweede zoekmachine na Google
  7. Begin vooral!

Nu hoor ik iedereen en masse denken, wij zijn te klein of hebben de kennis niet voor het maken van blogs of whitepapers. Onzin! Je hebt expertise genoeg in huis. Een telefoontje tussen uw deskundige collega en een goede copywriter is zo opgezet en kost veel minder dan telemarketing of een congres. Een beetje videoproductie kost eerder minder dan meer dan duizend euro. En online hoeft uw content niet gelikt te zijn, als het inhoudelijk maar inspeelt op bovenstaande stap 2. Bent u reseller of system integrator, dan hebben de fabrikanten waarmee u werkt vaak al content beschikbaar. En ze zijn dolblij als u dit hergebruikt of hiernaar linkt (goed voor hun Googlerating!).

Nee, het is geen ‘piece of cake’, maar absoluut te doen. Zolang je maar goed nadenkt over stap 2. Het voelt ongetwijfeld fijn om in je comfortzone te blijven en dit af te serveren. Besef dan wel dat ‘clubs’ als Google, Federal Expres en GE de noodzaak om hier iets mee te doen in 2011 al inzagen. Je bent voor mij een hele peer als jij denkt dat je het beter weet dan zij. Succes!

2 REACTIES

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here