Home Ondernemen & Business Leadgeneratie in ICT: geklungel met (andermans) geld

Leadgeneratie in ICT: geklungel met (andermans) geld

64
dainamics

Ik doe het nu al een jaartje of twaalf bij ICT-dealers van klein tot groot: vragen wat de top drie is van zaken die zij graag zien vanuit de fabrikant. Meestal staat leadgeneratie op één. Ondertussen weet ik ook, dat een lead zomaar een paar honderd euro kost. De meest afschrikwekkende constatering: dat dealers uiteindelijk weinig tot niets met die leads doen.

Terug naar mijn eerste HEAO-stage. Ik stond als 19-jarige in een parketshowroom. De salesmanager kwam langs. “Hoeveel klanten had je vandaag?”  “Zes” antwoordde ik. “Hoeveel offertes heb je gemaakt?” vroeg hij. “Nul” zei ik. “Slecht werk, dat hadden er twee moeten zijn.”

En al wist ik niet eens hoe je een offerte maakt, toch werd ik kleiner dan Repelsteeltje. Deze herinnering komt vaak terug als ik met leadgeneratie bezig ben. ICT dealers willen leads, maar verklungelen vervolgens kans op kans. Anno 2012 blijken ratio’s zoals per drie leads één offerte niet op te gaan. 

Er is altijd wel wat. Onvoorbereid afspraken in gaan, niet een dag ervoor een servicecall doen, om voor het gesprek nog een contactmoment te hebben, maar wel klagen over de lead en op de fabrikant: er mankeert immers altijd wel iets aan de lead.

Wordt er een keer wel opvolging gegeven aan de lead, dan koppelen de resellers niet of summier terug. Het is klaarblijkelijk normaal om honderden euro’s door het toilet te spoelen. Dan zwijg ik nog over allerhande firma’s die diensten aanbieden om leadgeneratie  te begeleiden. Begeleid maar tot je een ons weegt. Zolang iemand in de keten marketing-sales-sales management leadgeneratie niet serieus neemt en men elkaar niet aanspreekt op verantwoordelijkheden, kun je het geld beter opmaken in de kroeg.

Waar leadgen wel serieus genomen wordt is het resultaat verbluffend: steeds betere leads, significant dalende kosten per lead en hogere hitrates. De droom van elke commerciële organisatie! Deze successen zijn stuk voor stuk  te herleiden tot de mensen die het doen en hoe zij aangestuurd worden.

Door hun verantwoordelijkheid te nemen maken ze er voor de geïnteresseerde prospect een feestje van. Voor al die anderen: misschien moet die salesmanager uit mijn parketverleden maar eens een rondje ICT-dealers doen…

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here