Regelmatig stellen ICT bedrijven zichzelf de vraag of ze hun marketing moeten uitbesteden. Of ze vragen: “Kan ik niet gewoon een business developer inhuren om dit allemaal op te pakken?”
Het is niet echt verwonderlijk: gefrustreerde ICT ondernemers, die door zelf business development te doen er noch van genieten noch er een geweldig resultaat mee bereiken, hopen dat ze door het uit te besteden of de verantwoordelijkheid over te dragen een zorg minder hebben.
Maar denk er even strategisch over na. Stel je voor, dat het goed gaat met je bedrijf en je een gestage stroom van klanten begint op te bouwen. Zet jezelf in de schoenen van het bedrijf aan wie je business development hebt uitbesteed of van de man die je hebt ingehuurd om al jouw marketing en business development te doen.
Als je dan al het succes van het bedrijf aan jezelf zou toekennen, zou je dan niet denken dat je een groter aandeel van de taart verdient? Zou je niet denken dat je de bron van alle nieuwe klanten het centrale radertje in het systeem bent? De levensader van dat bedrijf?
Ford Harding, een salesgoeroe uit Amerika, vertelde ooit een verhaal over een reeds lang gevestigd advocatenkantoor dat een paar succesvolle verkopers als junior partners had ingehuurd om het kantoor te helpen meer cliënten binnen te halen. Zij hadden vrijwel alle business development verantwoordelijkheden aan die nieuwe jongens overgedragen.
De strategie werkte – of zo leek het in eerste instantie. De nieuwe jongens begonnen tal van nieuwe cliënten binnen te halen. Het kantoor begon echt succesvol te worden. Tot op een dag de nieuwe jongens de senior partners met een ultimatum benaderden: “Wij halen alle cliënten voor jullie binnen. Overhandig ons een meerderheidsbelang in het kantoor, of anders vertrekken we.” Welke keuze hadden de senior partners? Belang in hun bedrijf overhandigen of kijken hoe hun klantenbestand ervan doorgaat en hoe het bedrijf instort?
Klinkt schandalig. Maar in werkelijkheid hadden die verkopers een punt. Het succes van dat kantoor was aan hen te danken. Professionals die goed werk leveren zijn een commodity. Professionals die voor jou business kunnen binnenhalen zijn dat niet.
Als je je leadgeneratie aan een extern bedrijf uitbesteedt en je wordt ervan afhankelijk, wie of wat houdt dat bedrijf dan tegen om haar tarieven te verhogen en alle waarde weg te nemen of om haar inzet aan de hoogste bieder te verkopen? Als je iemand inhuurt die verantwoordelijkheid zal zijn voor alle marketing en business development van jouw bedrijf, waarom zou die persoon niet verwachten dat hij of zij het leeuwendeel van de opbrengsten verdient… of anders loopt die persoon gewoon weg?
Uitbesteding of het delegeren van verantwoordelijkheid voor marketing en business development is een hele aantrekkelijke optie wanneer je er moeite mee hebt. Maar als je niet zelf klanten kunt binnenhalen, als je afhankelijk wordt van anderen om het voor jou te doen, verwacht dan niet dat je op de lange termijn heel rijk wordt.
Anthony Carter is een business development consultant voor ICT bedrijven en heeft een eigen blog over business development.
