Home Ondernemen & Business New business: op het juiste moment, op de juiste plek, hoe doe...

New business: op het juiste moment, op de juiste plek, hoe doe je dat?

41
Anthony Carter

Sommige ondernemers lijken altijd op de juiste plaats en op het juiste moment te zijn om nieuwe klanten binnen te halen. Ze hebben net toevallig een potentiële klant opgebeld die op dat moment echt hun hulp nodig heeft. Of ze zijn hen in een vroeg stadium van besluitvorming tegen het lijf gelopen. Of de klant herinnert zich hun gezicht en belt ze als eerste op als ze een kwestie willen bespreken die uiteindelijk een project wordt.

Geluk?
Waarschijnlijk niet.

Heel veel diensten en producten zijn vraaggedreven. Klanten kopen alleen als ze een echte, dringende behoefte hebben (in tegenstelling tot bijvoorbeeld een luxe goed, waar potentiële klanten kunnen worden overtuigd om het te willen, zelfs als er geen diep begraven behoefte is). En vandaag de dag, zelfs als er zeggenschap is over timing, bieden klanten in toenemende mate weerstand tegen de inspanningen van verkopers om hen diensten en producten door de strot te duwen. Ze zijn gewend om op hun eigen voorwaarden te kopen, en wanneer ze het gevoel hebben dat de tijd rijp is. Dus zouden we kunnen zeggen, dat het geheim van de verkoop van producten en diensten in de timing zit.

Als je met een potentiële klant contact kan hebben als de tijd voor hen rijp is, dan ben je de eerste om de order te winnen. Maar hoe in hemelsnaam weet je van te voren en van “buitenaf” wanneer de tijd rijp is? Hier zijn een paar ideeën die je kunnen helpen om “op de juiste plaats op het juiste moment” te zijn:

1. Vind van tevoren een behoefte
Soms is het mogelijk om ter plaatse een opkomende behoefte te spotten nog voordat een klant beseft dat hij die heeft. Er zijn soms zichtbare tekenen dat er “iets staat te gebeuren” die de ondernemer laten weten wanneer hij met een potentiële klant contact moet opnemen om daar te zijn als hij hem nodig heeft. Voor ICT-consultants bijvoorbeeld betekent de aankondiging van een fusie of overname vaak dat de betreffende bedrijven een paar maanden later ICT-ondersteuning nodig zullen hebben om de IT-netwerken van elkaar te integreren. Omgekeerd echter, tegen de tijd dat een fusie wordt aangekondigd is het meestal voor een management consultant te laat om mee te doen; ze zijn al ruim voor de publieke aankondiging ingehuurd.

2. Gemakkelijk te vinden
Wanneer behoeften stiekem bij klanten naar boven komen (zoals het geval is tijdens een hackeraanval op een IT-netwerk), dan hebben zij geen tijd om vooraf relaties op te bouwen met potentiële IT-security bedrijven. In plaats daarvan wachten ze tot de noodzaak ze raakt en beginnen ze vervolgens (snel) met rondkijken.

Slimme ondernemers weten waar hun klanten op zoek naar hulp gaan. De kans is groot dat voor de meeste klanten het niet de Gouden Gids is. Het is Google en het zijn referenties van betrouwbare bronnen. Zoek uit wie die betrouwbare bronnen voor je doelprospects zijn, bouw een relatie met hen op waarbij je je capaciteiten aantoont en zorg ervoor dat ze je gaan mogen en vertrouwen. Dan ben je goed op weg om het leeuwendeel van de verwijzingen te verkrijgen. En zorg er natuurlijk voor dat je hoog scoort in Google voor de zoekwoorden die klanten zoeken wanneer hun behoeften zich voordoen.

3. Relaties onderhouden
In zeer veel gevallen, hoewel we niet precies weten wanneer een behoefte voor een potentiële klant urgent zal worden, weten we welk type klanten het meest waarschijnlijk onze diensten en producten nodig zullen hebben en welke de beste klanten zullen zijn. In deze gevallen is het opbouwen van een relatie met die belangrijke prospects voordat hun behoefte urgent wordt, bij verre je sterkste strategie.

Denk elke week: hoe kan ik hen helpen? Hoe kan ik waarde toevoegen? Wat voor nuttig materiaal kan ik opsturen? Wie kan ik aan hen voorstellen? Waarvoor kan ik hen uitnodigen? Je zult niet elke week iets voor hen vinden, maar door wekelijks hun behoeften te herzien zorg je ervoor dat je alert bent voor dingen die nuttig voor hen kunnen zijn. En dus zul je in de meeste weken wel iets vinden. Als je een relatie begint, denk dan: wat moet deze partij in het bijzonder van mij weten en voelen zodat ze het vertrouwen krijgen om met mij in zee te gaan? Zorg er dan voor dat je in de loop van de tijd deze factoren aanpakt.

Voor prospects met minder potentie: automatiseer het proces van het onderhouden van relaties met een e-mail nieuwsbrief. Door dit te doen zal jij de eerste persoon zijn aan wie ze moeten denken als hun behoefte zich voordoet. Je zult niet elke order binnenhalen. Maar je zult hiermee wel veel meer klanten krijgen dan wanneer je dit niet doet.

En dan mag iedereen blijven denken: “Het lijkt alsof die ondernemer altijd op de juiste plaats en op het juiste moment er is”.

Anthony Carter is een business development consultant voor ICT bedrijven en heeft een eigen blog over business development.

6 REACTIES

  1. Der Artikel ist wirklich intressant. Das Thema
    hat mich schon sehr lange interessiert und ich konnte hier noch einiges ergänzendes finden. Ich freue mich, weitere News zu lesen. Danke und Grüße aus Heidelberg Marco Feindler

  2. I’ve been exploring for a little for any high quality articles or weblog posts
    on this kind of house . Exploring in Yahoo I at last stumbled upon this site.
    Reading this information So i’m satisfied to convey that I’ve
    an incredibly excellent uncanny feeling I discovered exactly
    what I needed. I so much surely will make sure to don?t
    forget this website and give it a glance regularly.

  3. Hi there it’s me, I am also visiting this site daily,
    this website is genuinely pleasant and the users are genuinely sharing
    good thoughts.

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here