‘Onze klanten bestellen niet via internet.’ Als ik een groothandelsdirecteur dit hoor zeggen, dan denk ik direct aan de telecombedrijven. Die beweerden enkele jaren geleden dat WhatsApp geen enkele bedreiging zou vormen voor sms. De realiteit is dat het sms-verkeer in een vrije val is gekomen en telecombedrijven wanhopig zoeken naar nieuwe verdienmodellen. Groothandelaren die stellen dat klanten niet via internet bestellen, begaan dezelfde fout als telecombedrijven destijds. Sterker nog, groothandelaren die niet investeren in e-commerce hebben op de middellange termijn geen bestaansrecht.
‘E-commerce is duur’, is een argument dat groothandelaren aanvoeren om niet via internet te verkopen. Draai het eens om: hoeveel geld laat u liggen als klanten niet via internet kunnen bestellen? Waarschijnlijk veel. Iedereen zit op internet. Iedereen is namelijk consument, ook klanten van groothandelaren zonder webshop. Zouden die klanten dus nooit via internet iets bestellen? Lijkt me onwaarschijnlijk. Ruim 10 miljoen Nederlanders koopt wel eens online, heeft CBS becijferd in juli 2013. Dit aantal ligt nu waarschijnlijk nog hoger. Er bestaat een grote kans dat inkopers die via telefoon, fax of e-mail werkgerelateerde bestellingen plaatsen, als consument wel online bestellingen plaatsen. Zij ervaren het gemak van klikken en kopen en willen dit gemak ook wel terug zien in hun zakelijke bestaan. Gevolg: ze zoeken via Google naar een leverancier die wel mogelijkheden biedt om via een e-commerceplatform te bestellen, met een pc, smartphone of tablet. Doen uw klanten dit niet? Gefeliciteerd, u hoeft hier niet in mee.
Maar hoe is de aanwas van nieuwe klanten? Grote kans dat die laag is, omdat u online niet vindbaar bent. De zoektocht naar een nieuwe leverancier start vaak via het internet. Belangrijk punt in het selectieproces voor een nieuwe leverancier is de mogelijkheid tot het online plaatsen van bestellingen. Groothandelaren bieden actuele voorraad- en uitgebreide productinformatie en kunnen betrouwbaar leveren. Zeker als de webshop is geïntegreerd in het ERP-systeem, de betaalsystemen en het systeem van de transporteur is de kans op fouten minimaal en is het logistieke proces geoptimaliseerd. Er komen zo nauwelijks handmatige handelingen meer aan te pas, waardoor fouten als gevolg van menselijke tussenkomst flink zijn te reduceren. Daardoor kunnen groothandelaren de tijdigheid, juistheid en volledigheid borgen.
‘E-commerce is alleen iets voor de consumentenmarkt, wij doen alleen business-to-business’, is ook een argument dat groothandelaren gebruiken om niet te investeren in een e-commerceplatform. Nieuwe manieren om nieuwe klanten aan te boren kan ook door aansluiting te zoeken bij grote webshops als bol.com en amazon.com. Dit is mogelijk via een e-commercekoppeling. Consumenten die via deze platforms bestellen krijgen producten die bij een aangesloten groothandel vandaan komen.
Steeds meer bedrijven plaatsen orders via elektronische marktplaatsen, zoals Ariba. Zij vinden hun leveranciers via dit platform. Voordeel hiervan is dat ze zo één platform hebben voor al hun bestellingen, ook al komen die bij verschillende leveranciers vandaan die hun ERP-systeem via interfaces hebben verbonden met een elektronisch handelsplatform. Groothandelaren die zijn aangesloten op die platforms krijgen dus opdrachten van klanten die ze niet kennen. Ze krijgen klanten zonder er veel marketinginspanningen tegenaan te hoeven gooien omdat ze via interfaces zijn verbonden met een enorme elektronische marktplaats.
Genoeg redenen om als groothandel te investeren in e-commerce. Blijft u bij uw standpunt dat uw klanten niet via internet bestellen? Straks bestellen ze misschien ook niet meer bij u, omdat u niet in de mogelijkheden investeert die nieuwe verdienmodellen bieden. Wees niet zo als de telecombedrijven en voorkom dat u op zoek moet gaan naar een nieuw verdienmodel. Dat kost veel meer dan een investering in e-commerce.
Deze blog is eerder gepubliceerd op logistiek.nl
Olivier de Kort is sinds 1995 werkzaam bij UNIT4 met als aandachtsgebied groothandels. Na functies op de helpdesk en afdeling opleidingen was De Kort als consultant en later als projectleider zeer intensief betrokken bij de automatisering van groothandels.
