Ik hoef de radio maar aan te zetten om commercials van grote dienstverleners te horen, waarin ze de kleine ondernemer met hun producten willen verleiden. Ze blijven het proberen, maar mijns inziens is het verspilde moeite.
Het is niet voor het eerst dat grote dienstverleners hun pijlen richten op de kleine ondernemer. De laatste jaren zijn er talloze aanvallen geweest van grote bedrijven op dit verkoopkanaal, waarin veel resellers actief zijn. Het is bedrijven als bijvoorbeeld de ‘Grote Groene Reus’ nooit gelukt om dit kanaal te veroveren.
Onlangs was ik aan de andere kant van de Atlantische Oceaan bij de Channelpartner-conference. Daar heb ik gezien waarheen de markt in de toekomst beweegt. De rol van IT-dienstverlener als trusted advisor is nog nooit zo belangrijk geweest. Alle fabrikanten die ik sprak – IT of telecom, cloud of on premise –, gaan 100% voor het kanaal.
In Nederland gaat het die kant ook op. Tenminste, als resellers zo slim zijn om gebruik te maken van de mogelijkheden die de huidige tijd biedt. Ondernemers worden doodgegooid met informatie over IT- en telecomproducten. Een mkb’er heeft gemiddeld zeven toeleveranciers voor zijn traditionele telefonie- en IT-omgeving. Absurd! Door die overload komt hij zelf niet meer tot een keuze. Dat moet de reseller voor hem doen, maar niet op de traditionele manier.
Want op uitleg zit die mkb-ondernemer allang niet meer te wachten. Die wil maar één ding: businesscontinuïteit in alle facetten van zijn bedrijf. Hij wil bijvoorbeeld de zekerheid dat als zijn kantoor affikt, hij vijf minuten later ergens anders weer aan de slag kan. Die garantie kan hij krijgen van een goede trusted advisor die zorgt voor een betrouwbare back-up. Nou is een brand een extreem voorbeeld, maar je wilt ook gewoon snel geholpen worden bij kleine storingen en niet nummer zoveel zijn in een telefonische wachtrij.
De reseller moet er dus voor zorgen dat hij de processen van zijn klanten kent. Daarvoor moet hij bij wijze van spreken vaker uit het serverhok van zijn klanten komen en als ingehuurde technisch directeur of adviseur aanschuiven. Wat voor programma’s heeft zijn klant allemaal draaien? Wat zijn de kritische processen in de bedrijfsvoering en hoe kan hij zijn klanten optimaal bedienen met het integreren van telecom in hun huidige IT-infrastructuur om zo die zeven toeleveranciers terug te brengen tot bijvoorbeeld een IT-dienstverlener. Op die manier biedt de reseller continuïteit.
Natuurlijk kan een slimme mkb’er zichzelf servicen met cloudoplossingen. Maar dan kondigt zich die orkaan aan en blaast je zaak omver. Je complete infrastructuur aan diggelen. Kun je dan een ‘Grote Reus’ bellen met de vraag of ze je bestanden terugzetten? Ik denk het niet. Dus ook al werk je met cloudoplossingen, de noodzaak van back-up blijft. Ook daar heb je dus een trusted advisor voor nodig.
Grote bedrijven pakken die rol niet bij kleine eindgebruikers. Daar zijn ze ook niet op ingericht. Alleen lijken ze dat zelf niet te weten en geloven ze nog steeds in hun eigen commercials.
George van Brugge, Founder Portland Europe
