Bedrijven veranderen in een rap tempo. Met de steeds verder ontwikkelde digitalisatie integreren bedrijven continu meer vergevorderde technologieën, waardoor ze beter kunnen schakelen met hun klanten en ze hun diensten sneller kunnen leveren. Deze trend heeft ook invloed op de IT-channel en verandert de rol van de IT-partner. Bedrijven hebben IT-partners niet alleen nodig voor hardware, maar ook voor demand diensten en oplossingen. Dit biedt belangrijke kansen voor resellers.
De verschuiving in vraag is goed te zien in de printindustrie, doordat de sales in hardware dalen en wordt verwacht dat deze in de toekomst verder af zullen nemen. Volgens toonaangevend analistenbureau IDC heeft de markt voor monofunctionele printers een daling in dubbele cijfers laten zien in het laatste jaar, terwijl in geheel West-Europa de markt voor multifunctionele printers (MFP) jaarlijks groeide met 12% over dezelfde periode. IDC’s voorspellingen1 laten zien dat de inzet van colour laser printers, voornamelijk gebruikt in het bedrijfsleven, jaarlijks zal dalen met 2% in de komende vier jaar. Hieruit blijkt dat de markt verschuift naar apparaten die kunnen worden geïntegreerd in end-to-end oplossingen zoals document management. Resellers moeten zich bewust zijn van de veranderende dynamiek in de markt.
Tegelijkertijd gaan er nu veel bedrijven over op ‘het derde platform’ model: een nieuw tijdperk van opkomende, onderling verbonden technologieën. Deze worden vertegenwoordigd door social, mobile, analytics (big data) en de cloud. Dit model zal leiden tot innovatie, groei, maar ook ontwrichting in alle industrieën. Als het derde platform meer wordt ingezet, met een verwachte jaarlijkse groei van 9%, moeten verkopers inspelen op deze trend en adequate oplossingen leveren. Zo kunnen zij hun klanten helpen om software en hardware te verbinden en zo te profiteren van de kansen van dit nieuwe, tech-enabled ecosysteem.
Bij een fundamentele verandering denken veel bedrijven vaak aan onheil. Maar voor IT-resellers kan dit juist kansen bieden, omdat zij er in gespecialiseerd zijn om de voordelen uit zo’n verandering naar voren te brengen. Uit een recente studie blijkt dat 71%2 van het MKB niet alleen kijkt naar gekochte hardware, maar ook naar diensten en oplossingen. Deze oplossingen worden gekocht van channel partners of een erkende software-provider. Zij kijken hoe ze de lasten van document management en kosten kunnen verlichten en zo kansen kunnen creëren.
Wanneer het derde platform ecosysteem meer geïntegreerd is en de vraag naar hardware zijn weg naar end-to-end services heeft gevonden, zullen IT-resellers hiervan kunnen profiteren. Wanneer men zich aanpast aan marktontwikkelingen (door gebruik te maken van passende verkoopondersteunende programma’s (zoals het nieuwe Lexmark Connect Partner Programma), door een langetermijnplanning en door nauw samen te werken met klanten) kunnen, en zullen IT-channel partners bloeien in de nieuwe digitale economie.
Pieter Poot, Sales Director Enterprise BeNeLux, Lexmark
1 “Western European Document Solutions Software revenue by Core Segment, 2013-2018”. IDC, 2015.
2 “Western Europe Hardcopy SMB End-User Study: Print Services and Document Solutions”, IDC, March 2015.
