De vorige keer toen we kennis maakte stond het einde van het jaar voor de deur. Een moment om terug te kijken naar het afgelopen jaar en te evalueren hoe het jaar was gegaan. De IT-wereld was na een jaar niet meer zo vreemd en werd zelfs begrijpelijk. Nu staan we aan het begin van het nieuwe jaar, althans nog enigszins aan het begin. Dan zou dit het moment moeten zijn om vooruit te kijken, toch?
Nieuwe uitdaging
Een nieuw jaar betekent vaak nieuwe plannen en een vernieuwde visie. En nieuwe moed om het allemaal beter, sneller en anders aan te pakken. Zo leek ook ons jaar te beginnen. Het trendwoord van de afgelopen jaren werd ook bij ons weer aangehaald, business value selling. Er moest meer nadruk komen op dit ‘nieuwe’ fenomeen. Een nieuw jaar en een nieuwe uitdaging, let’s go!
Nu heeft onze CTO, Stefan van Oirschot, al het één en ander geschreven over digitale transformatie. De continuïteit van vernieuwing, het centraal zetten van customer experience en het blijven innoveren van producten/diensten. Allemaal zaken die ook van belang zijn voor business value selling.
Value selling
Om de meerwaarde voor een dienst/product zo concreet mogelijk te maken leek de weg van techniek naar concrete business-voordelen de logische stap. Red Hat zou dit gaan opleveren, Pure Storage zou dat mogelijk maken en SimpliVity zou ruimte geven voor enz. Wanneer we tot slot deze business-voordelen konden koppelen aan specifieke branches, dan hadden het concept business value selling helemaal onder de knie.
Echter, terugkijkend (ja, we zouden eigenlijk vooruitkijken) valt mij eigenlijk iets heel anders op. In het afgelopen jaar hebben wij verschillende klanten geholpen met diverse IT-gerelateerde issues. Bij de salesprocessen waarbij ik aanwezig was bleek IT eigenlijk steeds onderschikt te zijn aan de oplossing.
Vooruitgang
Klanten kwamen met ons in gesprek omdat ze tegen een specifiek IT-issue aanliepen. Een IT-issue die de vooruitgang binnen het bedrijf in de weg stond. De manier waarop dit probleem opgelost werd was niet van belang. Zolang het de vooruitgang maar niet blokkeerde. De reden om voor een Rhodix oplossing te kiezen werd uiteindelijk vaak bepaald door de mate waarin wij de klant hielpen met het mogelijk maken van vooruitgang. Dit klinkt heel cryptisch, maar het kwam erop neer dat niet de techniek, niet de dienst, niet de prijs (ik weet het, prijs is altijd belangrijk) maar onze kennis, onze visie op IT en onze ervaringen de doorslag gaven. Dat bleek vaak de reden te zijn waarom er voor Rhodix werd gekozen.
Dus wanneer we het hebben over business value selling, hebben we het dan over hoe één van onze diensten/producten een toegevoegde waarde kan leveren? Of hebben we het dan over hoe Rhodix zijn kennis en ervaringen kan gebruiken om de klant te helpen met het ontwikkelen van de business? Moeten wij de vertaalslag maken naar concrete oplossingen, of moeten wij orde scheppen in de chaos van IT-mogelijkheden voor de issues waar onze klanten tegenaan lopen?
Moeten wij vanuit branches met concrete oplossingen onze meerwaarde laten zien, of bestaat onze meerwaarde uit onze kennis van IT en om met die kennis de vooruitgang van een organisatie in verschillende branches te stimuleren?
Wat willen jullie als klant?
Begint het jaar bij jullie ook altijd zo ingewikkeld?!
We gaan het makkelijker maken. Laten we met elkaar afspreken dat wij als Rhodix niet gaan praten over concrete voordelen van onze IT-oplossingen en deze specifieke oplossingen niet als speerpunt in onze communicatie gebruiken. Wanneer jullie als klant dan met ons afspreken open te staan voor een gesprek waar het gaat over mogelijkheden en toekomstvisie, dan hebben we volgens mij de oplossing. Volgens mij komt de business value van Rhodix uit de samenwerking met de klant om dat mogelijk te maken wat de klant voor ogen heeft. Wij hebben de IT-kennis en oplossingen, jullie de kennis van jullie organisatie en wat jullie als klant willen. Zullen we dit afspreken?
Martijn van der Putten, Marketing & NBD bij Rhodix
