Producten en diensten verkopen is lastig. De meeste ondernemers, zelf vaak vaktechnische mensen, hebben een intense hekel aan verkopen. Ik zou zo ver kunnen gaan door te zeggen dat een groot aantal er zelfs bang voor is. De gedachte onszelf of onze producten, te verkopen zorgt voor misselijkheid en zwetende handen en leidt tot allerlei negatieve gedachten:
“Ik heb niet de jarenlange training om de weg op te gaan en te gaan verkopen.”
“Ik ben de expert hier, dus mensen zouden naar mij moeten komen. Ik wil niet om orders bedelen.”
“Ik ben te goed om zelf te verkopen.”
Waarom kennen we zulke intense emoties als het om verkopen gaat? De meest gehoorde reden is de ‘angst voor afwijzing’. Maar dat is een veel te simplistische kijk op de zaak. Wat in hemelsnaam betekent ‘angst voor afwijzing’ nu echt? We worden de hele tijd afgewezen. Waar zijn we nu echt bang voor? In mijn beleving zijn er meerdere factoren. Soms zijn we bang dat we klantrelaties zouden kunnen beschadigen door ‘te opdringerig’ te zijn en om de order te vragen. Soms is het omdat we een zeer negatief stereotyp beeld van verkopers hebben, zoals tweedehands autoverkopers of deur-tot-deur verkopers. (Excuses aan alle professionele tweedehands autoverkopers en deur-tot-deur verkopers die niet het stereotype zijn!)
Maar het probleem dat ik vaak zie is dat we bang zijn voor wat anderen over ons zouden denken. We maken ons zorgen dat door te ‘verkopen’ we als wanhopig zouden kunnen overkomen. We hebben een zelfbeeld van een zeer succesvolle ondernemer die een buy-in van iedereen wil hebben. Dus komen we met allerlei excuses en rationalisaties.
“De timing om te bellen is niet goed.”
“Een direct mail brief is onprofessioneel.”
“Klanten reageren niet goed als hen om aanbevelingen worden gevraagd.”
Niemand van ons is immuun hiervoor. Ik deed – en tot op zekere hoogte doe nog steeds – dit de hele tijd. Soms moet ik in de gaten krijgen dat deze mechanismes mij in hun greep hebben en het dan loslaten. De volgende keer dat je merkt dat jouw gedachten een excuuspatroon volgen, sta dan even bij stil en stel jezelf de vraag of dit de realiteit is en of je je echt zorgen maakt over wat de klant van je zou kunnen denken. En bedenk dan hoeveel het jou waard is om dit beeld vast te houden. Is het de moeite waard je carrière en je succes hiervoor te beperken? Is het de moeite waard het levensonderhoud van je bedrijf – en dat van je gezin – hiervoor te riskeren?
Soms moeten we het negatieve denken gewoon loslaten en datgene doen wat nodig is.
Anthony Carter is een business development consultant voor ICT bedrijven en heeft een eigen blog over business development.
