Een open brief van een consultant aan zijn toekomstige opdrachtgevers
Soms doen zelfstandigen het voor het geld, nietwaar? De ironie is, dat hoe minder we betaald krijgen, hoe waarschijnlijker het is dat we het voor het geld doen. Als we goed betaald worden, dan gaat het ineens over iets veel groters.
Hier volgt de brief.
“Geachte heer, mevrouw,
Hoe meer ik u factureer, hoe meer druk ik op mezelf uitoefen om voor u te presteren.
De opdrachtgever die het hardst over het tarief heeft onderhandeld is het minst tevreden. Hij krijgt minder aandacht van mij en is waarschijnlijk kwaad op mij. En het kan me niet echt schelen, want om eerlijk te zijn heb ik een hekel aan hem. Juist het feit dat hij op mijn klantenlijst zit, herinnert mij eraan dat ik deels een prostituee ben. Bij hem doe ik het voor het geld en omdat het niet heel veel geld is, ben ik niet verontrust als ik niet mijn best doe. Hij betaalt me een armzalig bedrag, ik presteer slecht, hij is boos en ik haat hem. We kunnen zo’n soort relatie hebben als u wilt.
De klant die mij dik betaalt krijgt mijn beste werk. Hij is degene aan wie ik denk als ik het midden in de nacht wakker word, bezorgd of ik het maximale voor hem doe voor het bedrag dat ik hem factureer. Als hij belt, spring ik op. Verdomme, ik bel hem eerst! Ik ben er trost op om van zijn bedrijf een succes te maken. Ik probeer mezelf onmisbaar voor hem te maken. Ik stel me voor dat hij zijn gezicht pijnlijk vertrekt als hij mijn factuur ziet (hij zegt niets), maar hij bedankt me voor alles wat ik voor hem doe. Hij is degene om wie ik me zorgen maak.
Ik ben goed in wat ik doe, maar als iemand mij inhuurt zonder me de middelen (geld, tijd, toegang) te geven om uitstekend werk te leveren, dan gaat het mij gemakkelijk af om de slechte prestaties te rationaliseren. Wanneer een klant me alles geeft waar ik om vraag, verwijdert hij alle hindernissen op de weg naar het beoogde resultaat. Ik kan onmogelijk iets minder dan perfectie rationaliseren.
Er is geen grotere druk dan de druk ik die op mezelf uitoefen, en de enige manier waarop u extra druk aan mijn eigen gevoel voor druk kunt toevoegen is door mij goed te betalen. Schreeuwen helpt niet. Ook niet dreigen om het contract niet te verlengen. Mijn diepe gevoel voor verplichting komt voort uit het feit dat u me genoeg betaalt om alle excuses te doen verdwijnen. Dan moet ik me bewijzen aan u, en, nog belangrijker, aan mijzelf dat ik zo goed ben als ik zeg.
Dus, u heeft mijn tarief gezien en het is het juiste tarief dat ik moet factureren om een diep gevoel van verplichting in het werk te hebben. Zal ik voor minder werken? Waarschijnlijk. Kunt u met mij onderhandelen? Natuurlijk. We kunnen dat soort relatie hebben als u echt wilt dat ik dat soort consultant ben en u dat soort klant wilt zijn.
Laten we elkaar dus goed begrijpen voordat we aan de slag gaan.
Met vriendelijke groet,
Anthony Carter”
Anthony Carter is een business development consultant voor ICT bedrijven en heeft een eigen blog over business development.
