Laten we eens nadenken over wat iemand kan aansporen om op een on-ethische manier te verkopen. Dus te manipuleren of iemand te dwingen tot het kopen van iets wat hij misschien niet echt wil hebben of nodig heeft. Of om wat directer te zijn, wat zou jou of mij verleiden om onethisch te verkopen?
Kijk, ik ben een aardige persoon. Natuurlijk ben jij ook een aardige persoon. In feite zijn de meeste mensen die ik ken aardige mensen.
Niemand van ons wil on-ethisch verkopen. Dus waarom zouden we dat doen?
Verkopen is een vrij eenvoudig proces. Je gaat zitten met iemand, bespreekt zijn of haar problemen en uitdagingen, doelen en ambities. Je praat over wat nodig zou zijn om ze op te lossen of te bereiken – en wat de impact zou zijn. Dan bespreek je hoe je zou kunnen helpen en of je ICT-bedrijf nu een goede match is om met of voor die persoon te gaan werken.
Waarom zou dat gesprek afdwalen en manipulatief worden?
Het antwoord is wanhoop.
Als jij de enige potentiële klant bent die een ondernemer of een verkoper van een bedrijf de afgelopen maand heeft ontmoet en deze persoon heeft je nodig om zijn diensten of producten te kunnen leveren, zodat hij de hypotheek kan betalen en zijn kinderen kan voeden, dan is de kans groot dat zelfs als de match niet goed is, hij aan jou gaat proberen te “verkopen”.
Wanhopige verkopers en ondernemers gaan over de schreef. Als ze de deal echt nodig hebben, beweren ze misschien dat hun product of service een beetje beter is dan het eigenlijk is. Zij negeren enkele alternatieve opties die de klant zou kunnen nemen, terwijl ze eigenlijk die opties zouden moeten noemen. Ze willen dat de klant zo snel mogelijk zijn handtekening zet in plaats van pas als de tijd rijp voor hem is.
Dus als jij het bent, hoe houd je die wanhoop, waardoor je onethisch gaat verkopen, tegen? Je moet ofwel een ijzeren wil ontwikkelen… Of je moet de oorzaak van de wanhoop weghalen. En dat is waar marketing een rol speelt.
Marketing zorgt ervoor dat je een ICT-service of -product hebt waarnaar gevraagd wordt. Dat veel potentiële klanten het willen en nodig hebben en die grote waarde aan hen zal leveren. En marketing zorgt ervoor dat je een gestage stroom van leads hebt, meer dan dat je nodig hebt, zodat wanneer je met die potentiële klant gaat zitten, hij niet de enige is die je die maand ontmoet hebt. Je hebt dan een achterstand van potentiële klanten om te bezoeken. En op die manier, als hij niet een perfecte match is, of als de timing voor hem niet goed is, is er voor jou geen noodzaak om agressief te gaan verkopen.
Je kunt doen wat het beste is voor de klant en naar de volgende gaan, omdat je ervan overtuigd bent, dat de rekeningen nog steeds betaald zullen worden en jouw kroos nog steeds genoeg te eten zal hebben. Omdat er nu namelijk een gestage stroom van leads van hoge kwaliteit voor jouw ICT bedrijf is. Als dit niet de juiste lead is, zal de volgende het wel zijn, of die daarna.
Om eerlijk te zijn: ethisch verkopen is vrij eenvoudig als je maar meer leads hebt dan dat je nodig hebt.
Dus marketing, goede marketing, is de sleutel tot ethisch verkopen.
Anthony Carter is een business development consultant voor ICT bedrijven en heeft een eigen blog over business development.
